Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido  – parte 3a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido – parte 3a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido   – 3a e ultima parte

Andiamo a Monetizzare

Questa è l’ultima parte di questa serie.

Puntata dedicata alla Vendita e alle Conclusioni

Se non li avete letti, andate a leggere i precedenti due articoli:

  1. https://wp.me/pai8bp-7M
  2. https://wp.me/pai8bp-8n

Bene, partiamo subito senza tanti preamboli, riassumere i due articoli precedenti sarebbe troppo lungo: vi invito nuovamente a leggerli se non l’ avete già fatto.

La Vendita

Solo quando hai definito marketing e azioni di marketing e che hai comunicato il tutto in modo corretto, puoi pensare alla vendita.

Eh sì porca puttana, anche vendere è un mestiere che bisogna imparare, con regole da seguire e passaggi da fare.

Penso che arrivati al terzo passaggio ti sia ormai chiaro che un Box è una azienda, e va progettato in modo corretto da ogni punto di vista.

Troppo spesso anche qui ci si affida a presunti ‘ti vendo tutto io’ che ti fanno commettere errori incredibili, o troppo spesso proviamo a vendere noi senza sapere come farlo.

Ecco l’ ennesima brutta notizia: la vendita è un’altra di quelle cose che non puoi delegare a nessuno. Devi imparare anche questo mestiere seguendo nuovi processi, nuovi passaggi e nuove tecniche.

E’ fondamentale, e nessuno lo può fare per te neanche le persone del tuo Staff.

Facciamo anche qui un ritorno al passato, e vediamo anche in questo caso come mai noi oggi in Italia siamo culturalmente così indietro anche sui processi di vendita.

Ti ricordi quando abbiamo detto nel primo articolo che fino a due decenni fa si vendeva tutto a prescindere perché c’era bisogno di tutto? Ecco, oggi non è più così.

La globalizzazione, l’avvento di Internet e dell’e-commerce, l’avvento di colossi come Amazon ha reso tutto più complicato e ha portato a delle continue innovazioni anche nei processi di vendita delle aziende: grazie a tutto questo il consumatore si è evoluto, è diventato più informato, più attento e meno sensibile alle vecchie tecniche di vendite da incantatori di serpenti.

Quindi anche Aziende minuscole come i nostri Box hanno subito e subiranno il nuovo consumatore e le sue esigenze, e dovranno cominciare ad usare nuove tecniche e nuove idee anche per vendere.

Torniamo alla disamina generale, senza ancora scendere nel nostro mondo: prima bastava mandare qualcuno in giro con la valigetta e il suo bel campionario dentro, e si vendeva tutto.

-NDR- Nell’esempio che farò qui sotto mi sono ispirato ad un articolo di uno dei miei Mentor attuali (uno di quelli a cui da anni regalo migliaia di euro), quindi non me ne vogliano i permalosoni che si sentono tirati in causa dai miei articoli (la coda di paglia bisognerebbe nasconderla, e invece qualcuno la tira fuori a mo di ruota del pavone….). Mi ispiro al suo articolo perché mi ha fatto molto ridere e ci ho visto rispecchiato ed evidenziato il concetto che volevo scrivere. Ma il mio Mentor (non a caso è tale) lo ha fatto in un modo che io non sarei stato in grado di fare.

Quando poi il mercato ha cominciato a mostrare i primi sintomi di concorrenza, anni ’70 e ’80, le nostre aziende italiane hanno sviluppato uno schema di marketing che si mostrò molto efficace in quegli anni.

Questo nuovo ed evoluto schema di marketing italian style prevedeva ovviamente una serie altamente ingegnerizzata e strutturata di passaggi:

  • battuta in dialetto sulla figa e sul Milan
  • pacca sulla spalla
  • portare il cliente a cena e poi a troie

Questo raffinato ed articolato schema ha funzionato, e ha funzionato da Dio,  ma il mercato, con le sue nuove esigenze ha fatto sì che anche questo che sembrava essere uno schema infallibile, abbia cominciato a vacillare.

Una volta tramontato il  battuta –> pacca sulla spalla –> cena e troie, ci si è dovuti inventare qualcosa di nuovo.

NDR: – fine della citazione famosa – 

Il salto evolutivo nella vendita (la cena e le troie cominciavano a diventare banali e scontate) è stato quello di cominciare a fare push in modo diretto, tentando di raggiungere il numero di clienti più alto nel minor tempo possibile.

In questa fase (’80-’90) ci si è concentrati quindi nello sviluppo di tecniche di vendita che chiamiamo ‘diretta’: quando tenti di vendere qualcosa a qualcuno presentandoti da lui, o semplicemente comunicando un messaggio che in sostanza dice: ‘compra da me!! Io sono più bello più intelligente, più bravo e meno caro!!’, si dice che stai provando a vendere a freddo. E anche questa tecnica ha funzionato alla grande per più di un decennio.

Anche questa però è una modalità morta e sepolta, e comunque le troie hanno sempre funzionato meglio.

Quando tu vai a vendere qualcosa oggi, il cliente deve già essere stato cucinato e cotto a puntino da marketing e comunicazione. Quando ti presenti  per piazzare il tuo bel prodottino o servizio, il cliente deve già essere li tutto eccitato: non deve veder l’ora di comprarlo.

Eh no …. non lo ecciti più neanche con le puttane: oggi ci vogliono tecniche di vendita un pò più raffinate.

Il rapporto tra importanza del processo di vendita e i processi che lo precedono si è quindi invertito.

Mentre prima Marketing e Comunicazione erano il 20% del processo e la vendita rappresentava l’80% del tutto, oggi è il contrario. La vendita vale 20 e il resto 80.

Quindi …..sì, ti tocca cominciare a governare in prima persona anche questo processo, in quanto parte finale e collegata di tutta la catena che hai fatto partire tu personalmente con il tuo marketing.

Dopo tre articoli infiniti forse siamo arriva ad un dunque dove possiamo fare una sintesi di una riga:  sei un cazzo di Box Owner, sei piccolo, hai poca disponibilità finanziaria.

In questa situazione ci sono tre processi, tre lavori che devi fare tu in prima persona, anzi, che sono proprio il lavoro a cui dovresti dedicarti in esclusiva!!

Queste tre attività sono Marketing, Comunicazione e Vendita. 

Sono tre processi che per essere messi in piedi presuppongono (oltre come detto e ridetto un formazione lunga e circostanziata) che chi li fa conosca perfettamente l’ Azienda Box in cui vengono calati.

E chi meglio di te la conosce?!?! Chi meglio di te può fare queste tre attività fondamentali?

Spero che ora ti sia chiaro il perché nessuno le può fare al posto tuo.

O assumi professionisti stra-ultra-mega costosi per vivere con te dentro al box (e già facciamo fatica a pagare quello che fa le pulizie), oppure queste tre cose impari a farle tu!!

ANZI ….. SEI OBBLIGATO A FARLE TU!!

LA NECESSITA’ UN CAMBIO RADICALE DI PROSPETTIVA

Oggi dobbiamo quindi puntare quindi su un’Azienda Box ben progettata e con processi ingegnerizzati.

E’ ora quindi di cominciare a considerare la tua azienda Box non come un datore di lavoro fittizio, ma come una vera e propria impresa, che deve generare profitti, che ti serviranno oltre che per mantenere la tua famiglia, anche per formare i tuoi coach, per formare te stesso e per rimanere sempre aggiornato e sulla cresta dell’onda.

Devi metterti via che oggi dobbiamo convivere con una dura realtà, che ribadiamo:

tutto quello che ti ha portato al successo per anni, probabilmente ti porterà a breve verso il fallimento.

Se hai aperto un box da meno di un anno o lo stai per aprire (a tal proposito ti invito a leggere il mio articolo: https://robertomanzi.it/2018/08/17/ma-veramente-vuoi-aprire-un-box-crossfit-in-italia-nel-2018-parte-prima/), e credi di poter partire sperando di “fare esperienza sul campo” come ti consigliano i “vecchi”, senza una adeguata preparazione ad un nuovo mestiere (quello dell’imprenditore, non del coach), ti  stai suicidando.

Studia e datti da fare, formati e solo dopo apri, solo dopo diventa Imprenditore.

Se hai già fatto il passo, affidati subito a qualcuno che sia in grado di formarti (lo abbiamo ribadito più volte in questo articolo), non che faccia le attività al posto tuo.

Se hai già aperto e cominci a capire che ti manca qualche pezzo, corri ai ripari in fretta, perché non hai più tempo.

Impara a costruire i tuoi sistemi di marketing, comunicazione e vendita, costruisci una azienda Box che ti permetta di stare sul mercato e considera questo momento come una grande opportunità perché i mediocri verranno cagati fuori: chi oggi è così intelligente da crescere e investire su sé stesso, ha il futuro nelle proprie mani.

FORMATI, MA NON AFFIDARTI A CHI TI VENDE TUTTO INSIEME: 

  • CHI TI VENDE MARKETING, NON PUO’ VENDERTI COMUNICAZIONE E VENDITA
  • CHI TI VENDE COMUNICAZIONE NON PUO’ VENDERTI MARKETING E VENDITA
  • CHI TI VENDE VENDITA NON PUO’ VENDERTI MARKETING E COMUNICAZIONE
  • CHI TI VENDE FINANCE, E’ UN CANE QUANDO SI PARLA PARLA DI MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITA

I TUTTOLOGI, LI DEVI PRENDERE A CALCI NEL CULO E SBATTERLI FUORI DALLA PORTA DEL TUO BOX

QUANDO QUALCUNO SI PRESENTA ALLA TUA PORTA, GUARDA IL SUO PASSATO, I SUOI SUCCESSI E I SUOI INSUCCESSI: SE NON HA COSTRUITO UN CAZZO PER SE STESSO, COME POTRA’ FARLO PER TE?

VAI A FONDO E NON FERMARTI ALLE APPARENZE: A VOLTE QUALCUNO SI VENDE I SUCCESSI DI QUALCUN ALTRO, O PEGGIO ANCORA, PASSA PER SUCCESSO DELLE IMPRESE FALLIMENTARI

NON SO PIU’ COME DIRTELO: STAMPATI QUESTO MANTRA DI POCHI PUNTI, E TUTTE LE VOLTE CHE QUALCUNO SI PRESENTA ALLA TUA PORTA PER VENDERTI QUALCOSA, LEGGILO!!

Ok …. Per oggi ho finito nei prossimi articoli andremo ancora più a fondo, sempre più nel dettaglio.

Già questi articoli cominciano a diventare formazione.

Quindi seguimi, leggimi e adorami!!

Cordialmente

Mister Beef

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido  – parte 3a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido – parte 2a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido   – parte 2a di 3

Pariamoci il culo Marketing e Comunicazione: questi sconosciuti

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Questa è la 2a parte di questa serie.

Puntata dedicata al primo acquisto di crema solare. . . Se non l’ hai capita, leggiti il mio articolo precedente a questo link; https://wp.me/pai8bp-7M

In questo articolo andiamo a chiarire e parlare dei processi vitali per la tua Azienda Box, che spesso vengono confusi tra di loro.

Il Marketing, la comunicazione, la vendita e l’esercito di cazzari e venditori di fumo

Troppo spesso in giro si vedono agenzie che provano a venderti un po’ di tutto: comunicazione, marketing, caffè, prosciutto e se vuoi ti portano anche a fare un puttan tour.

Consulenti e tuttologi provano a venderti soluzioni gestionali e servizi incredibili.

Maghi maghetti e improvvisati, specializzati in vendita di fumo e suoi derivati, che si inventano soluzioni magiche in grado di raddoppiare in due settimane i tuoi fatturati o di sistemare magicamente tutti i casini che stai combinando (tutti ne abbiamo un treno da sistemare).

Prima di addentrarci nei concetti di marketing, comunicazione e vendita, ti invito a sempre pensare a chi ti sta di fronte quando prova a venderti qualcosa: Chi è? Cosa ha fatto? Quali sono i suoi risultati? Quali sono le sue aziende che dimostrano le sue capacità? Quali sono i risultati che i suoi clienti hanno ottenuto? E’ più concentrato a parlare male di altri che non a parlare del suo prodotto e del perché dovresti comprarlo?

Spero non ci sia bisogno di aggiungere altro: è importante sempre che tu capisca chi hai davanti e se può veramente aiutarti. Ed è facile capirlo: i suoi numeri, i risultati conseguiti parlano per lui, aldilà delle sue chiacchiere.

Ottimo, dopo questa piccola parentesi, addentriamoci nei concetti chiave dell’articolo:

E’ importante conoscere i concetti di MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITA, perché se anche tu hai le idee confuse e non sai cosa sono, o non riesci a delinearne in modo chiaro i confini, farai fatica a capire chi sta provando a venderti aria fritta.

I processi di COMUNICAZIONE, MARKETING E VENDITA sono tre processi, tre fasi collegate ma nettamente distinte una dall’altra nella vita della TUA Azienda Box.

Non sapere che differenza c’è tra una di queste attività e l’altra, ti espone a fregature e cialtronate potenzialmente senza limiti.

Non esiste qualcuno che fa sia marketing che comunicazione che vendita. Non si può prendere il tutto e metterlo in un unico frullatore, perché è come se mischiassimo insieme un pasta al ragù, una bistecca di Angus e un tiramisù.

Mangiati singolarmente sono tre piatti molto buoni. Prova a metterli insieme, a frullarli e a bere il succulento composto che ne esce: poi dimmi che sapore ha.

Sicuramente sarà una poltiglia schifosa.

Ecco, la sensazione di schifo e inutilità è la stessa che provano i tuoi potenziali clienti a cui tu e i tuoi consulenti/agenzie da quattro soldi provate a rivolgervi,  senza in realtà avere ben chiaro cosa fare e cosa proporre.

Se gli presentate una accozzaglia di idee, messaggi e promozioni, se non hai ben chiaro cosa fare e quando farlo, se non separi in modo corretto i processi di marketing da quelli di comunicazione da quelli di vendita, quello che ne ottieni è un frullato senza senso e dal sapore rivoltante.

L ’ordine in cui queste fasi vanno affrontate in ogni processo decisionale è questo:

Marketing –> Comunicazione –> Vendita

Cominciamo quindi a vedere uno per uno questi tre processi, e in quale ordine entrano in contatto tra di loro.

In questo articolo parleremo di Marketing e Comunicazione.

Volendo semplificare il concetto di Marketing e renderlo comprensibile a tutti (non me ne vogliano i grandi esperti di questa materia che sicuramente leggeranno questo articolo e ci terranno a fare puntualizzazioni….), questo si può dividere in Strategico e Operativo.

Il Marketing Strategico

Al nostro livello di micro-azienda, fare Marketing Strategico significa capire chi sono i tuoi clienti, quale problema vorresti risolvergli, quali sono i tuoi punti di forza e chi sono i tuoi concorrenti.

Qui ci viene in aiuto la Legge della Preminenza di Jay Abram (uno dei maggiori esperti di marketing contemporanei). 

Jay Abram dice: 

‘le domande che ti devi fare sono 5:

  1. Perché il mio cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto/servizio?
  2. Perché dovrebbe acquistarlo oggi?
  3. Quali vantaggi gli offro?
  4. In che modo lo faccio sentire meglio?
  5. Perché dovrebbe agire ora invece che non fare nulla?

E tutto questo con degli obiettivi ben chiari:

  1. Capire di cosa necessita e i bisogni che ha il tuo potenziale cliente
  2. Acquisire fiducia
  3. Evidenziare il cambiamento
  4. Fornire una mappa semplice
  5. Adattarla ad ogni contesto con chiarezza

Parola chiave: VALORE! ‘

Vendere sempre valore!! Più valore dei tuoi concorrenti!! Vendere, non raccontare…. Vuol dire che glielo devi dare sul serio, non prometterglielo.

Vuol dire che l’epoca in cui si poteva guadagnare vendendo fumo sta finendo, e lascerà morti e cadaveri alle sue spalle.

Nel momento in cui vogliamo lanciare una azienda, un prodotto, un servizio dobbiamo prima occuparci della parte strategica, nella quale si va a definire tramite analisi e processi ben precisi quanto visto sopra.

Non c’è nulla da inventare e non si può andare a braccio: bisogna conoscere le tecniche e i passaggi con cui fare queste analisi e con cui analizzarne i risultati. e..no, se il tuo presunto consulente di marketing ti piazza in faccia anche una laurea altisonante (Bocconi, ecc ecc) che ha preso 30 anni fa, oggi non ne capisce un cazzo di marketing: gli scritti di Kotler non possono venirti in aiuto.

Le cose sono cambiate, ed avere studiato cose teoriche 30 anni fa, non ti aiuta di certo oggi nell’era digitale a muoverti.

Le cose sono cambiate a tal punto, che se se non stai al passo, se non ti informi, se non ti formi e stai trincerato dietro quel pezzo di carta preso 30 anni fa in un sistema scolastico/universitario che fa ridere, se non hai comunque praticato ed applicato quello che hai studiato, non hai niente da dire.

Ci sono nuovi processi, nuove strategie, nuovi modi per arrivare ai cliente, e se non li conosci vanno studiati, altrimenti anche qui, vi ci si improvvisa esperti di qualcosa che non si conosce, e si ricadrà nel minestrone visto prima. Stesso risultato se vi affidate ad un tuttofare: quello che sarà in grado di progettare sarà un frullato di salame, Nutella e pan grattato.

E siccome non c’è niente da inventare, anche io in questi articoli non invento nulla: prendo semplicemente le esperienze migliori, gli studi che ho fatto in questi anni (e non sono corsetti da un week end o letture di qualche articolo in rete qua e la), l’ applicazione che ne ho fatto e analizzo i risultati conseguiti, nel bene e nel male.

Non dobbiamo inventarci nulla: basta studiare e praticare.

Il Marketing Operativo

Una volta che ho definito a livello strategico chi sono i miei clienti e cosa a loro propongo, devo decidere COME PROPORLO,  cosa comunicare, prezzi, eventuali promozioni ed azioni: questo è il MARKETING OPERATIVO.

Anche qui non c’è niente da inventare: tecniche, processi, passaggi e scelta degli strumenti seguono logiche e regole precise.

IL MARKETING NON E’ QUALCOSA DI ARTISTICO, HA PIU’ A CHE FARE CON LA MATEMATICA, non è una dote naturale: è qualcosa che deve essere studiato e praticato.

Qualcuno che ha letto qualche articolo trovato googolando un pò per la rete, ora si starà chiedendo: ‘Ma come?!?! Il Marketing è creatività, genio, inventiva!! L’uomo di marketing è un creativo a tutti gli effetti non un matematico!!’

Ecco apparire in queste domande la confusione ENORME che c’è in giro sui concetti di marketing e comunicazione …. ma rimandiamo questo tema di qualche decina di righe: ne parleremo poi.

Bene …. Sì, facciamo finta che il marketing come dice qualcuno sia creatività. 

Anche comporre una canzone è creatività. Ma se vuoi comporre una canzone e non conosci la musica cosa cazzo componi?!?!

Se vuoi cantare una canzone mentre suoni il pianoforte ….e non sai suonare il pianoforte…. cosa cazzo suoni?!?!

Ecco, inventarsi uomini di marketing o dichiararsi tali dopo un corsetto online, dopo un week end in aula (quello che magari qualcuno di noi o le nostre agenzie tuttofare hanno fatto) o dopo aver dato un’esame all’Università più di 30 anni fa su questi concetti,  è come provare a suonare il pianoforte dopo un corso online o due giorni di lezione, o aver suonato per una volta nella vita il clavicembalo (cari laureati saccenti del piffero).

Provaci ….. anzi no scusa …. Nel caso del marketing molti come detto lo fanno regolarmente, e qualcuno si vende pure come esperto senza aver mai né studiato né praticato questa materia.

Disastro …. I tuoi clienti se ne accorgono e ti puniscono!! 

La Comunicazione

Molto bene, una volta viste le fasi di marketing, ecco che si può passare ad analizzare la Comunicazione, questa sconosciuta.

La comunicazione prende il materiale uscito dal marketing e decide semplicemente COME COMUNICARLO.

Insomma, la comunicazione non è mettere qualche post su facebook o instagram alla cazzo di cane o anche qui volere per forza fare e dire qualcosa, senza prima avere definito in modo scientifico cosa voglio comunicare.

Anche qui, non c’è nulla da inventare e la scelta dei canali, dello stile di copy con cui preparare i materiali, e il piano editoriale non può essere lasciato alla immaginazione collettiva o ad un corso di un week end.

Soffermati sull’ultimo concetto: piano editoriale …. Ooohhhh….. scoperta!!!!

Sai cos’è un piano editoriale? Proviamo a definirlo in termini semplici: è qualcosa che ti dice che non puoi pubblicare a cazzo senza una logica e senza una pianificazione di mezzi, contenuti e tempi. Così è abbastanza semplice?

Perché usi facebook, Perché usi instagram? Perché stampi un volantino?

Non lo sai, questa è la verità.

QUINDI, COMUNICARE IN QUESTO MODO, E’ COME ANDARE IN UNA PIAZZA PIENA DI GENTE E COMINCIARE AD URLARE, A CASO.

Quale risultato ottieni? Ottieni che siccome la piazza è piena di gente, tu stai urlando fortissimo ma il rumore di tutta quella gente che sta parlando fa sì che nessuno ti senta.

Fa sì che se anche i più vicini a te riescono a sentirti ed accorgersi che esisti, in realtà sentono solo uno che urla: cioè, non stai dicendo un cazzo, stai solo urlando.

Ecco, questo è l’effetto che ottieni quando una agenzia pubblica contenuti per te (e magari li vedi mezz’ora all’anno per la firma del contratto). Questo è l’effetto che provoca il tuo amico che spara per te qualche foto con qualche frase di merda iperscontata su facebook o quando tu preso dalla foga di voler scrivere per forza qualcosa, di renderti visibile a tutti i costi, posti, posti e riposti minchiate su facebook e instagram (tipo i tuoi massimali del cazzo o i tuoi muscle ups fatti tra l’ altro di merda. Forse non te l’hanno mai detto, ma NON GLIENE FREGA UN CAZZO A NESSUNO!!).

STAI SEMPLICEMENTE URLANDO SUI SOCIAL: E SE URLI FRASI SCONNESSE E SENZA SENSO, NON INSERITE IN NESSUN CONTESTO, NESSUNO CAPISCE UN CAZZO DI QUELLO CHE DICI.

Come detto all’inizio, prima devi decidere cosa comunicare, creare una macchina pronta ad accogliere i potenziali clienti (->marketing), e solo dopo devi decidere in modo scientifico come comunicare e come attrarre a te clienti con la comunicazione.

Non ci sono SE e non ci sono MA: è così punto e basta.

Anche la Comunicazione ahimé nei nostri sputi di aziende è roba tua!!

Non puoi delegarla. Perché? La risposta è qui sotto.

LA GRANDE CONFUSIONE TRA MARKETING e COMUNICAZIONE

Spero ti cominci ad essere chiaro quanta confusione viene fatta attorno a questi processi e quante volte qualcuno che non ne sa un cazzo ha provato a venderteli o te li ha venduti, facendoti semplicemente spendere un sacco di soldi inutilmente.

Partiamo quindi da alcune precisazioni doverose: leggile attentamente perché potrebbero salvarti il culo diverse volte, e forse te lo possono salvare anche in questo momento.

Qualche agenzia di comunicazione si è venduta anche servizi di marketing?

O peggio, qualcuno è venuto da te proponendosi come esperto di marketing e comunicazione e magari anche di qualcos’altro?

Ottimo, se te lo sei preso in casa e lo stai pagando: corri subito ai ripari!!

Risparmiati i soldi e buttalo fuori a calci in culo!! Ti sta vendendo fumo e ti sta spillando un sacco di quattrini.

Perché?

E’ molto semplice: parti dal presupposto che una agenzia o esperto di marketing o comunicazione, è qualcuno che deve entrare nei processi di una azienda, analizzarli, viverli.

Per poter prendere delle decisioni deve quindi vivere il contesto, studiarlo, vivisezionarlo e solo dopo provare a trovare idee, soluzioni, prodotti, servizi. Per potere fare tutto questo, deve essere uno che sa quello che fa, è aggiornato e sperimenta da anni quello che vende.

Le agenzie/uomini che si occupano di marketing o comunicazione veramente (e sottolineo la ‘o’, perché un vero esperto non si venderà mai per i due contesti insieme), vogliono dai 2.000 euro al giorno in su, e per capire come funzioni e di cosa hai bisogno, devono stare con te per giorni e giorni.

Avere qualcuno che fa marketing o comunicazione per te, significa cioè investire centinaia di migliaia di euro.

Cioè …. Ma di cosa cazzo stiamo parlando? Tu ha un Box CrossFit …. Quindi non te lo puoi permettere, punto e basta.

Non puoi permetterti qualcuno che faccia marketing o comunicazione per te, perché sei troppo piccolo e troppo povero. Anche io sono troppo piccolo e troppo povero per permettermi queste cose …. Ho due cazzo di box CrossFit, non una multinazionale.

E … no, il tuo amico o la tua agenzia non ti sta vendendo marketing e comunicazione a 3-400 euro al mese o in cambio dell’allenamento gratis: ti sta dando una Sola. 

Anche io ho preso la mia laurea altisonante, la mia superspecializzazione in marketing, la mia bellissima esperienza lavorativa, e le ho messe in un cassetto. Come imprenditore sono dovuto tornare pesantemente sui libri, ed affidarmi a dei Mentor che hanno guidato il mio processo di aggiornamento e crescita nella mia nuova professione.

E quindi?!?!

E QUINDI MARKETING e COMUNICAZIONE te li devi fare da solo!!

Ma per farli correttamente prima devi imparare cosa sono e come utilizzare le tecniche che ci sono dietro!!

E per imparare a farlo devi studiare, fare corsi su corsi, e poi provare, sperimentare, sbagliare, ritarare il tiro e riprovare!! E poi tornare a formarti per salire di livello e così via all’infinito!!

Devi investire i soldi che regaleresti alle agenzie che vogliono fare il tuo mestiere!!

E se non vuoi buttare i soldi che spendi in formazione, devi seguire un percorso, che solo un Mentor riesce a darti: trovatene uno, trovatene uno di livello che si fa pagare e anche bene, perché i soldi che gli darai, li risparmierai in minchiate nel futuro.

Affidarti a personaggi low cost anche in questo tuo processo formativo, avrà un solo risultato: oltre che aver perso i soldi della formazione, ne spenderai 10 volte tanto in minchiate che continuerai a fare.

Sei un piccolo imprenditore, e devi diventare un esperto sia di marketing che di comunicazione. Se non lo sei, non sei un imprenditore, e sei destinato a fallire entro 5 anni (dati statistici non miei). 

Quindi, non far fare a qualcun altro quello che dovresti fare tu: questa è roba tua!! Marketing e Comunicazione fanno parte del nostro mestiere di imprenditori di una azienda sputo (perché questo abbiamo: sotto il milione di euro di fatturato, siamo tutti degli sputi).

Se stai cominciando a capirci qualcosa, forse pian piano ti apparirà chiaro che sei in forte ritardo, e forse ti sei improvvisato imprenditore senza avere le basi per farlo.

E’ l’errore che ho commesso anche io nel 2011 quando decisi di avviare il mio primo progetto imprenditoriale, e io venivo da una laurea in economia, una specializzazione in marketing e comunicazione d’azienda e da 20 di culo stratosferico e di pratica fatta all’interno di multinazionali. E ho commesso un sacco di errori!! E li ho commessi perché avevo la presunzione di sapere tutto grazie ai miei innumerevoli pezzi di carta presi 20 anni fa e l’illusione di poter fare un mestiere che non avevo mai fatto: quello dell’imprenditore.

ERRORE CLAMOROSO. Ho pagato cara la mia presunzione, e sono dovuto correre anche io ai ripari. Ma per fortuna quando io ho aperto  c’era ancora il tempo di sbagliare e ritarare il colpo.

Oggi non c’è più tempo per improvvisarsi, e c’è poco margine per commettere errori: come detto nel primo articolo di questa serie, non stai lavorando in un mercato in fase di espansione, stai lavorando in un mercato saturo che non vede l’ora di cominciare a sputare fuori qualcuno: quindi ti devi dare da fare in fretta.

Dando quindi per scontato che ti formerai e comincerai a fare il tuo lavoro (l’imprenditore), comincia a ragionare velocemente su come prendere in mano i tuoi processi di marketing e comunicazione.

Ottimo, ora che hai capito cosa vuol dire comunicazione e cosa vuol dire marketing, e CHE HAI CAPITO CHE LI DEVI FARE TU, ci fermiamo e ci diamo appuntamento tra qualche giorno, quando pubblicherò il mio prossimo articolo dove andremo a vedere la terza e ultima fase, quella dove monetizzi: la vendita!!

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Quindi, non mancare l’ appuntamento con il mio prossimo articolo!!

A presto!!

Cordialmente

Mister Beef

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido  – parte 3a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido – parte 1a

Come organizzare una Azienda Box a prova di stupido       – parte 1a di 3

Sulla scia dei due articoli ‘La Guerra dei Box’, che ti invito a leggere prima questo (se non lo hai già fatto):

https://robertomanzi.it/2018/09/24/la-guerra-dei-box-1a-parte/

https://robertomanzi.it/2018/10/07/la-guerra-dei-box-parte-seconda-linvasione-degli-ultracorpi/

proseguiamo la disamina dei rischi che si stanno presentando alle porte nel nostro bellissimo mondo fatato del CrossFit Italiano.

Questo è il primo di 3 articoli: non perderti quindi nessuna delle tre puntate!!

Con questo articolo, voglio cominciare a guidarti in un percorso che ti dia la chance di non svegliarti mai dal tuo sogno, e che ti consenta di viverlo ancora per lungo, lungo tempo.

Ma per arrivare ad imboccare il sentiero della lunga vita del tuo Box, è necessario passare prima da alcune fasi di consapevolezza: e questo è il primo obiettivo che voglio raggiungere oggi: sviluppare in te la consapevolezza di ciò che devi fare e prepararti a quello che verrà.

Parto da una prima considerazione, che proprio oggi (domenica 21 ottobre 2018) ho fatto.

Stiamo ospitando il Level 1 a Cervia, e ho voluto indagare un po’ sulle motivazioni per cui i partecipanti del 2018 decidono di fare questi due giorni di certificazione. Il panorama è veramente diverso da quello del 2010, e conferma a pieno quello che ho scritto nei miei articoli precedenti.

Lungi da me dal dare giudizi su qualcuno, tantomeno sui partecipanti alle certificazioni di CrossFit, l’ho fatto solo con l’intento di capire cosa ci aspetta e con chi avremo a che fare a breve.

Gli esempi che faccio qui sotto quindi hanno l’unico scopo di capire chi sta entrando, chi si sta avvicinando a noi.

Ho voluto interrogare due persone che, durante la pratica sui pull ups, stavano utilizzando un box altezza 60 sotto i piedi (lo scaling che utilizziamo generalmente per chi fa CrossFit da un paio di settimane).

Cioè, stavano facendo il Level 1 due persone che probabilmente non hanno mai provato a fare un pull up nella loro vita.

Domanda: ‘ma perché fai la certificazione Level 1?’

Risposta: ‘Eh, lavoro in palestra e se faccio questa certificazione prendo molta visibilità’.

Domanda ad altri due anche loro in palese difficoltà e un rapporto estremamente conflittuale con l’elemento alieno ‘Rig e barre collegate’: ‘Ma perché fai la certificazione Level 1’?

Risposta: ’eh, stavo pensando di aprire un box: lavoro in palestra ma mi sono stufato’.

Ok …. Io non ho bisogno di altro. Mi preparo ….

Storia di una imprenditoria segnata

Facciamo ora un salto indietro nel passato, per poi tornare a bomba e collegare il tutto al presente del CrossFit italiano.

Parliamo di come è nata e si è sviluppata l’imprenditoria dagli anni ’30 in poi.

Oggi definiamo l’Italia come un paese in crisi. Il sistema economico è paralizzato, le aziende fanno fatica a rinnovarsi e resistere alla globalizzazione, i licenziamenti avvengono a pioggia.

Bene, in questa situazione la crisi non c’entra nulla: la situazione di merda in cui l’Italia è in questo momento parte da lontano, da molto più lontano.

La realtà è che non siamo in crisi!!Stiamo semplicemente pagando il conto della globalizzazione: imprese più evolute, provenienti da paesi più evoluti stanno facendo il culo alle nostre. 

Se togliamo la retorica del “noi siamo più creativi degli altri’, ‘la moda e la pasta sono roba nostra’, ecc ecc ecc, tipica di chi si improvvisa imprenditore in Italia, la situazione che ci si prospetta è veramente desolante.

PERCHÉ SIAMO COSÌ INDIETRO E COME È NECESSARIO MUOVERSI OGGI PER INVERTIRE LA ROTTA?

Sarebbe tropo semplice e populista dare la colpa alla politica, alla scuola, al Piove Governo Ladro e così via.

Sarebbe troppo facile dire semplicemente che negli Usa ad esempio sono tutti più bravi e tutti più avanti.

E’ vero certo, sono più bravi e sono 50 anni avanti a noi, ma perché?

Le ragioni di questa arretratezza culturale italiana dal punto di vista imprenditoriale è molto più semplice di quello che pensiamo.

In Italia c’è stata una cosa che gli statunitensi non hanno vissuto in modo diretto: la seconda guerra mondiale.

Quindi, mentre negli Usa l’economia continuava a macinare ed avanzare, in Italia la seconda guerra mondiale e la devastazione che ne è seguita non ci ha permesso di starebbe al passo  

Negli anni 60′ eravamo ancora all’inizio di un boom economico dovuto all’effetto della ricostruzione: non c’era bisogno di far nulla di complicato per vendere, mancava tutto e quindi qualsiasi cosa ti potesse venire in mente di creare e vendere era un successo.

C’era un’ Italia che aveva bisogno di tutto e che voleva e doveva comprare tutto, qualsiasi cosa.

Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, cioè la tendenza a fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale, tendendo a non considerare tutti quelli che erano a più di dieci chilometri, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla “vendita” non siamo stati presi e sviluppata. 

La verità è che le aziende italiane hanno prosperato nonostante fossero progettate per fallire (cit. F. Merenda)

Detto in termini semplici, le aziende in Italia sono sempre cresciute e prosperate nel mito del “prodotto di qualità”, ignorando completamente le necessità di curare il vero motore del business che è appunto creare una azienda con processi ingegnerizzati  

Questo per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate di merda, là fuori c’è sempre stato un mondo che aveva bisogno di comprare.

Reti vendita composte da rappresentanti con la seconda elementare e senza la minima competenza di vendita se non una spesso blanda conoscenza del prodotto, hanno “venduto” una montagna di merce.

Ma come tutto questo è potuto continuare quasi fino ai giorni nostri?

Perché il tessuto imprenditoriale era ed è tutt’ora è composto da aziendine piccole o piccolissime, che offrono in locale semplicemente la copia della copia della copia del prodotto originale, a minor prezzo, con più personalizzazione e assistenza.

Aziende che non sapevano proporsi e venditori che non sapevano vendere, hanno fatto affari d’oro per la semplice inerzia innescata da una domanda che non si arrestava.

Ottimo, adesso portiamo questo quadro imprenditoriale di storia degli ultimi 70 anni ai giorni nostri e al nostro settore.

La Storia di CrossFit in Italia: dagli albori ai giorni nostri

Ottimo, adesso portiamo questo quadro imprenditoriale di storia degli ultimi 70 anni ai giorni nostri e al nostro settore.

Nel mondo del CrossFit la cosa ha funzionato esattamente così.

Gli anni 2008-2010 per noi hanno rappresentato gli anni ’50-’60 dell’Italia: i pionieri aprivano i primi Box, fino al 2013 ci si conosceva tutti, e CrossFit cominciava a diffondersi e a piacere un botto.

Per fare CrossFit in Italia, nel 2010 dovevi per forza andare nella storica CrossGym di Maddaloni, uno dei pionieri di questo sport, insieme  al grande Bart Lanzarone (Bart, so che leggi i miei articoli, …. mi manca un sacco il tuo Sicily ThrowDown). Quindi ovunque tu abitassi, se volevi fare CrossFit, prendevi la tua macchina e andavi li, facendo anche 3-400 chilometri.

Nel 2012, se volevi fare CrossFit i Box in Italia erano più o meno 10: a Milano eravamo in tre.

Quindi se abitavi a Milano, ti facevi ancora 30-40 chilometri al giorno, in andata e in ritorno, pur di fare CrossFit e non allenarti in una GloboGym.

E così il 2013-14-15 sono stati gli anni in cui praticamente chi ha aperto, ha solo coperto dei buchi di mercato dove la domanda continuava a crescere e l’offerta era veramente molto molto piccola.

Della serie: che cazzo me ne frega di fare marketing, comunicazione, di settare i processi di vendita…… tanto se vogliono fare CrossFit da me devono venire!!

Imprenditori illuminati …. se in quel momento di vacche grassissime si fosse portata la visione più in la di Natale dell’ anno in corso, di poteva immaginare e prevedere l’ esplosione che c’è stata poi dal 2016 in poi.

Se si fosse stati lungimiranti, proprio in un periodo di vacche grasse, bisognava cominciare a preparare le scorte per i tempi duri.

E così oggi, ci ritroviamo in un contesto in cui cominciamo a stare stretti e a venir attaccati da tutte le parti.

Se non lo hai ancora fatto, leggi i miei articoli

https://robertomanzi.it/2018/09/24/la-guerra-dei-box-1a-parte/

https://robertomanzi.it/2018/10/07/la-guerra-dei-box-parte-seconda-linvasione-degli-ultracorpi/

Dove faccio una analisi più dettagliata di quello che è stato e di quello che sarà il futuro del nostro settore

Sei convinto che quanto ti sto dicendo non sia vero? Stai andando a gonfie vele anche con l’ amico che ti fa post alla cazzo o con la tua agenzia di comunicazione/marketing/vendita/pulizie ‘Cavalier Ladroni & Figli Maschi’ che pensa lei a fare marketing per te?

Ok, leggi la continuazione …. Chissà che forse non riesca a portare un po’ di buon senso nell’ operato di qualcuno e confermare una volta per tutte il concetto espresso all’inizio: molti Box CrossFit in Italia oggi prosperano pur essendo costruiti in modo perfetto per fallire a non più di 3 anni.

Francesco improvvisati e il suo Box CrossFit Tantebellecose

Disegniamo la situazione tipo che troviamo oggi in giro: Francesco Improvvisati ha aperto il suo Box due anni fa, pensa di fornire un buon servizio ai suoi iscritti (in fondo ci ha messo tutto se stesso dentro il suo box: era un manager di una azienda fino a tre anni fa, quindi lui ha esperienza nel gestire…..).

Alla reception ci mette la moglie Addolorata Secca, che avendo lavorato in amministrazione in una grande azienda, i conti li sa far quadrare.

Poi ha un amico che fa il commercialista, Pasquale Arraffa, che fa pagare una miseria i suoi servizi….è un amico…..

 Ha anche un altro amico, Carlo Cantastorie, che smanetta un sacco sui social e che gli può gestire tutta la parte di comunicazione (e questo lo sistemiamo facendolo allenare gratis in cambio della gestione dei social).

Oh …. Ma che culo!! Francesco ha anche l’ amico che sa fare i siti internet!! Caspita …. Risolto il problema del sito: anche lui lo facciamo allenare gratis così anche il sito viene via gratis!! www.crossfittantebellecose.com sarà un sito meraviglioso!!

Francesco lavora 12 ore al giorno, all’inizio anche di più perché si fermava a fare le pulizie alla sera. Ma poi ha trovato un altro amico, Carletto Splendor, è in cassa integrazione….e allora gli diamo una mano e prendiamo due piccioni con una fava: a Carletto gli facciamo fare le pulizie e lo facciamo allenare gratis in cambio!! E così tra parentesi, sono già in tre che si allenano e non pagano. Chiusa parentesi.

Le cose però stanno girando bene: il numero di soci aumenta di mese in mese, e mentre fa quelle belle class piene piene, Francesco pensa tra sé e sé: ‘quasi quasi è arrivato il momento di ampliarsi ….’

Meraviglioso …. Sembra che tutto fili liscio come l’olio, ma sai quanti giorni restano a Francesco prima che il suo Box fallisca?

Beh, dipende. Dipende da quanto tempo ci metterà qualcuno a capire che è attaccabile e lavora su un bacino di utenza buono e che con un minimo investimento può aprirgli a 200 metri e cominciare a rubargli i clienti.

E risparmiamoci per favore le solite cazzate, che Francesco da un servizio di qualità, che Francesco è un coach cazzutissimo, che Francesco sì che è una bella persona ecc ecc ecc.

A questo proposito, mi viene in mente una conversazione con il mio capo di tantissimi anni fa, un napoletano simpaticissimo.

Un giorno mentre facevamo una valutazione per confermare alcune persone che stavano finendo il periodo di prova, a proposito di uno che non gli andava tanto a genio (e aveva ragione), mi chiese: ‘Robbé ma questo qui com’è? Come si sta comportando? Sa fare il suo lavoro?’

Risposta mia: ‘Gino (così si chiamava il mio capo) che ti devo dire, è un bravo ragazzo….’

Alzando la voce e tirandomi un coppino colossale Gino esclamò: ‘Robbé porca puttana, non me ne frega una minchia se questo è un bravo ragazzo, qui non abbiamo sorelle da sposare!!’

Ecco, ai vostri clienti che voi siate delle brave persone probabilmente non gliene frega una emerita minchia.

E anche ai clienti e ai futuri concorrenti di Francesco non gliene frega una minchia che lui sia una brava persona.

Chi arriverà a fare concorrenza a Francesco non arriverà dalla Luna: magari è proprio un suo cliente, o ancora meglio un suo coach, che dopo essersi allenato o aver insegnato nel suo Box ed avere quindi studiato per bene e per lungo tempo i suoi punti di forza e di debolezza, si organizza per colpirlo dove è più fragile (praticamente su tutto).

Francesco non ha nulla di ingegnerizzato, nulla di strutturato e pensato: tutti gli ingranaggi si muovono per conto loro e senza nessuna professionalità. La moglie tiene i conti ma non vede più in la di li e della reception in cui muore dentro per 10 e più ore al giorno, l’amico commercialista ha i cazzi suoi da fare, e visto che Francesco non paga è sempre l’ ultimo della lista, quello che smanetta sui social fa il pizzaiolo e pure lui c’ha i cazzi suoi, e quello dei siti internet non ne parliamo: per cambiare una frase in una pagina ci mette un mese.

Quando aprirà il nuovo concorrente, offrirà quindi probabilmente un servizio anche migliore del suo e magari con prezzi di qualche euro più bassi.

Il risultato sarà che dopo aver lavorato come un pazzo per 15 e più ore al giorno, Francesco si troverà attaccato dalla concorrenza e non riuscirà a capire come possa essere successo, perché i suoi clienti che stavano tanto bene nel suo Box e pensavano di lui tante belle cose cominciano ad abbandonarlo in massa.

Ma soprattutto non saprà cosa fare per invertire la rotta di questo treno che lo ha colpito in piena faccia.

Eh no …. sua moglie Addolorata, il suo amico commercialista, il suo amico smanettone dei social e quello che fa siti internet per le pizzerie non avranno risposte e aiuti per lui. Francesco e la sua tribù di improvvisati non sapranno cosa cazzo fare, perché hanno sempre improvvisato tutto, non hanno mai fatto niente facendo analisi e valutazioni, non hanno mai preso in considerazione la possibilità che un giorno un treno poteva arrivare e colpire in piena faccia il povero Francesco.

Molti si stanno già trovando in questa situazione e molti hanno già chiuso per situazioni simili a questa.

Non ci sono più le mezze stagioni

Oggi non puoi più commettere errori, oggi devi diventare un imprenditore: se continui a gestire il Box come una comunità o il giardino di casa tua, qualcuno ti farà uscire dal mercato.

Il problema è che quando questo succede, quando qualcuno ti attacca, non ti lascia scampo, perché lo fa all’improvviso, senza segnali.

Oggi bisogna costruire una macchina forte e solida, che sia inattaccabile anche da qualcuno che ti apre a 200 metri di distanza.

Per farlo però ci vuole tempo, formazione e soldi.

Sì tempo, perché devi dedicarne tantissimo alla formazione, allo studio e perché ti ci vogliono due anni per settare il tutto.

Sì soldi, perché formarsi costa, e costa tanto. E sono tante le aree che devi consolidare:

  • Devi creare uno staff professionale, e quindi devi investire tempo e soldi nella formazione dei tuoi coach
  • Devi formare le persone che si occupano del contatto con i clienti
  • Devi formarti dal punto di vista gestionale e amministrativo
  • Devi crearti delle competenze di marketing, comunicazione e vendita, e le devi mettere i pratica per fare esperienza

Si  parla appunto di un paio di anni di lavoro, ma questo ti salverebbe il culo.

A proposito di culo …. Oggi che le cose ti stanno girando bene, sei convinto di averlo bello coperto, e invece senza rendertene conto ce lo hai in bella vista esposto al sole. Quindi stando così le cose, nella migliore delle ipotesi te lo scotti e farai fatica anche a sederti per un po’,  nella peggiore, qualche malcapitato potrebbe servirsene, e sedersi allora diventerà una impresa per lungo tempo.

Se sei nella cerchia degli Owner che ha confuso il mestiere dell’imprenditore con quello del coach, e a sua volta ha confuso quello del coach con quello del coreografo, forse è ora che cominci a fare due riflessioni: forse è ora di rendersi conto che sei tu quello con il culo in bella vista al sole.

Coach e Owner sono due mestieri diversi:  se hai aperto un box, te la devi mettere via, non sei più un coach e ti servono competenze diverse. Se ti piaceva tanto insegnare e hai aperto un box, hai fatto una cazzata, perché avere un box è la cosa più lontana che ci sia da insegnamento e allenamento.

E quindi?? Chiudiamo l’ articolo come sempre …. Ovvero rimandando al prossimo articolo!!

Uscirà a breve, e parlerà di tante cose e soluzioni interessanti, riguardanti marketing, comunicazione e vendite. Parlerà di dove trovare la crema solare per non scottarsi il culetto.

Eh no …. Non parlerà di dove comprare mutande e pantaloni per coprirlo: per quello mi serviranno almeno altri 10 articoli, il discorso è un po’ più complesso.

Con il prossimo accontentiamoci di evitare le scottature!!

Ma non preoccuparti, articolo dopo articolo arriveremo anche a mutande e pantaloni!!

Quindi, non mancare l’ appuntamento con il mio prossimo articolo!!

A presto!!

Cordialmente

Mister Beef