Ancora con ‘sto Marketing…. - Il Blog di Mister Beef

Ancora con ‘sto Marketing….

Eh sì .... e siamo ancora qui a parlare di Marketing

In questo periodo tutti si sporcano la bocca con la parola ‘Marketing’, ma dubito che anche solo il 5% di quelli che la pronunciano sappiano esattamente cos’è, come funziona, quando usarlo e come usarlo.

Spesso viene confuso con altre cose, come la comunicazione, la vendita, alcune attività basilari di accoglienza cliente, e tante altre cose.

Ma tutto questo non è marketing.

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In Italia poi rispetto ad altri paesi, siamo messi ancora peggio quando parliamo di Marketing.

Mentre all’estero infatti il Marketing si strutturava e prendeva in molti casi un ruolo rilevante nelle aziende, nel nostro paese fino a una ventina di anni fa, la responsabilità dell’Ufficio Marketing, soprattutto nelle grandi aziende, era il posto preferito dove parcheggiare il figlio scemo del Padrun.

Tanto il marketing non serviva a una cazzo nella testa dei nostri Imprenditoroni.

Da li l’evoluzione ha portato l’Ufficio Marketing ad essere quello a cui veniva delegato il compito di promuovere il prodotto, il servizio, che qualcun altro in azienda aveva pensato e progettato.

Della serie, un giorno ti entra uno in ufficio uno (e qui vi parlo per esperienza diretta, visto che sono stato Marketing Manager per svariati anni in diverse aziende mostro), magari proprio l’amministratore delegato, che ti guarda e dice ‘questo prodotto non sta vendendo un cazzo, fai qualcosa’.

E per qualcosa, LORO intendono sempre un volantino, una pubblicità, una mail …. Insomma …. Un po' di comunicazione completamente destrutturata per giunta.

Questo non è Marketing! E se c’è confusione nelle grandi aziende, immaginatevi nella testa delle fantomatiche web agency o dei consulenti farlocchi.

Anche loro non ne sanno una fava di marketing, sono la cosa più lontana che ci sia dal marketing.

Oggi in questo articolo non vi farò una lectio magistralis su cosa si intende per marketing …. Dovrei scrivere un’enciclopedia.

Andiamo invece a vedere alcuni errori da non commettere, che derivano quasi sempre dalla mancanza di un Piano Marketing strutturato.

Il primo errore che si può fare durante il processo di creazione del Piano di Marketing è quello di pensare a vendere i nostri prodotti o servizi.

Vedete’ come ho sempre detto il marketing, quello vero, è controintuitivo.

Le strategie classiche che si sono sempre adottate in Italia quando si volevano vendere un prodotto o un servizio erano:

  • non fare niente
  • cercare di vendere il prodotto/servizio nei modi più disperati

In termini di marketing, quello che usciva fuori e che i clienti capivano erano messaggi del tipo:

  • Buongiorno, lo sai che esistiamo anche noi?
  • Ciao, siamo qui!!
  • Ciao, lo sai che vendiamo queste cose?
  • Dai ….vienici a trovare!!

La strategia è sempre quella: cercare di vendere quello che hai da vendere.

Ma guarda un po': adesso smettete di leggere e fatevi un giro sul vostro sito internet, nella vostra pagina facebook, e provate a vedere se riuscite a comunicare qualcosa in più rispetto ai punti visti quattro righe fa.

No vero? Anche perché io guardo giornalmente tutti i vostri social e i vostri siti internet, quindi sono sicuro che nessuno di voi comunica niente di più.

Ecco, non state facendo marketing, state comunicando alla cazzo: è un po' come se per  rimorchiare una ragazza le andaste vicino ed utilizzaste la cara e vecchia tecnica che ci hanno insegnato i nostri nonni: mano sul culo e frase bomba, ‘ti va di trombare?’.

Se con voi questa tecnica funziona, vi prego, continuate ad usarla: io purtroppo ho rimediato solo calci nelle palle.

Questa si chiama vendita a freddo: provare a piazzare un prodotto (nel caso dell’esempio i vostri gioielli di famiglia) senza un corteggiamento.

Eh non funziona ….

Portando il nostro esempio sul mercato nel quale lavoriamo, sono purtroppo finiti i tempi in cui 10 box, potevano anche non fare nulla o piazzare la mano sul culo ai clienti che volevano prendersi.

Oggi il mercato sta arrivando a saturazione, anzi ci è già arrivato da tempo: siamo in una specie di bolla commerciale che prima o poi esploderà …. Stop, non è questo il tema del giorno.

Quindi in un mercato saturo per vendere i nostri servizi, dobbiamo invertire il processo: si parte da quello di cui hanno bisogno i clienti.

Non devo pensare a vendere i miei servizi, devo pensare a come risolvere i problemi che i miei clienti hanno.

Ma vediamo come viene costruita mediamente l’offerta di un Box, anzi, proprio come nasce un Box:

  • trovo un capannone, non importa dove, il primo libero, l’occasione dell’amico dell’amico
  • decido di aprire un Box CrossFit
  • Oh cazzo, ma non c’ho una lira….no problem!! Qualche socio finanziatore o qualche amico che apre con me con il grano lo trovo!!
  • Oh cazzo …. Ma io non ho mai fatto una class in vita mia …. Va beh non c’è problema …. La faceva quel coglione di Gigi dove mi allenavo prima …. Mi prendo il Level 1 e faccio io, tanto le so fare sicuramente meglio di lui. E poi intanto che ci sono mi cerco anche qualche trainer che mi dia una mano!!
  • Oh cazzo …. ma di Box ce ne sono già tre a due chilometri di distanza ….
  • Fa niente!! Il mio sarà più bello, più grande, più figo!! Io darò qualità (aiutoooooo….. fino a ieri magari facevi l’imbianchino e parli di qualità ……).
  • Guardo che prezzi hanno gli altri …. Io faccio 10 euro in meno, così gli rubo tutti i clienti
  • Mi faccio un bel piano classi 7 … no 7 no perché voglio dormire, 8 …. No 8 no che devo portare i bambini a scuola, 9!!! Sì la class delle 9 mi piace!! Poi vediamo …. Piazziamone una anche in pausa pranzo, 13!!! E per cominciare un paio alla sera 7 e 8!! E poi sabato? Dai una class gliela mettiamo. La domenica no però, che poi se no mia moglie si incazza perché devo portare il bambino alla partita.
  • Vai!!! Sono pronto!! Via coi lavori, gli ordini di attrezzatura e tra due mesi si apre!! …che poi due mesi dopo non si apre mai perché saltano fuori duemila cazzi, ma ancora non l’ha capito nessuno. Ma anche questo non è tema dell’articolo di oggi.

Ecco l’annunciazione di una morte certa, magari lenta, ma morte sicura.

Ecco, qui di marketing non avete fatto una beata minchia.

Vi siete menati il torrone, vi siete costruiti un film di una isoletta felice che doveva essere il vostro Box e sperate che qualcuno varchi la porta perché pensate di essere bravi o perché avete fatto quattro post su facebook e instagram.

Per voi tutto questo ha funzionato?

Bene!! Non cambiate niente!! Avete vinto alla lotteria!!

Ma se non funziona invece, da dove dobbiamo partire?

Dobbiamo partire in primis vedendo se c’è ancora posto in termini di mercato dove mi piacerebbe aprire.

Si fa una analisi di geomarketing seria però: come ho già detto in un altro mio articolo, non faccio i conti in modo da farli tornare sempre e per forza perché io ho deciso di aprire.

Se non c’è trippa per gatti, se c’è già qualcuno a tre/cinque chilometri, che magari ha anche un buon nome, devono mettermi la mia sbruffonaggine nel culo e pensare che forse è meglio stare alla larga perché rischio di farmi male.

Io ho una frase stampata in testa: L’ORA DEL COGLIONE ARRIVA PER TUTTI.

Evitiamo di fare arrivare questa ora troppo spesso nella nostra vita. Evitiamo di fare operazioni commerciali che non hanno né capo né coda.

Una volta che ho veramente trovato un posto dove posso fare bene, devo cominciare a vedere chi potrebbero essere i miei clienti: devo costruirmi quello che viene chiamato in tanti modi, buyer persona, avatar, cliente tipo, ecc ecc ecc.

Questo è un passaggio fondamentale. I miei futuri clienti quanti anni hanno? Sono più uomini o più donne? Che lavoro fanno? In quali orari potrebbero frequentare il Box? E tante altre domande.

Perché se non so chi sono, se penso che i miei clienti siano tutti …. Come cazzo faccio a parlare con loro.

Ogni tipologia di cliente necessita di un linguaggio, di un messaggio differente.

Esempio: se voglio trombare e decido di andare a troie, mi basterà fermare la macchina, tirare giù il finestrino e chiedere: ‘Quanto?’

Se invece non voglio andare a troie, allora devo prima sapere dove sono le ragazze che più o meno piacciono a me, poi andare in quel posto, poi identificare quella che secondo me è quella papabile, e poi devo approcciarla, e probabilmente qui la frase ‘Quanto?’ non funziona.

Quindi se non so dove cercare le fighe, a chi devo parlare, chi mi devo intortare, non so quale linguaggio e quali armi usare, direi che siamo un pò indietro coi lavori se pensavamo di trombare in serata.

Per questo non posso sparare sul mucchio, non posso usare frasi a caso.

L’unica domanda che non vi dovete fare è: quanto potrebbe spendere il mio cliente?

Se il vostro cliente non è disposto a pagare il servizio di un Box CrossFit, state sbagliando qualcosa voi.

Non tirate fuori discorsi della fava del tipo la mia zona è differente, il mio cliente è differente, perché le ho già sentite decine di volte, e puntualmente la zona non era differente e il cliente non era differente: era il box owner che era un cazzone che sbragava i prezzi, PUNTO.

Non stabilite neanche i prezzi guardando a quello che fanno quelli attorno a voi: ma se proprio non ce la fate a resistere …. guardateli e fate 10 euro in più, non 10 euro in meno. Tanto voi siete più bravi di lui no? E allora perché dovete fare pagare uguale o meno?

Anche per oggi STOP.

Alla Prossima!!

Mister Beef
 

Al Secolo Roberto Manzi. Innanzi tutto, da dove arriva lo pseudonimo? Mr Beef è stato coniato dal suo parrucchiere di fiducia, Sergio di Tony & Guy .... ok è pelato, ma riesce a spendere comunque 80 euro per farsi tagliare i capelli a forbice ... Roberto Manzi, oltre a farsi tagliare i capelli da Sergio è co-owner di CrossFit Bicocca, CrossFit Cervia e CrossFit Cervia on the Beach. Roberto ha cominciato a praticare CrossFit nel 2008, quando ancora nessuno sapeva nemmeno cosa fosse un Allenamento Funzionale o un Kettlebell. Da allora la sua passione per questo sport è cresciuta in modo esponenziale di anno in anno, e lo ha portato a studiare e formarsi in modo maniacale sia sul Coaching, che sull' aspetto gestionale dei Box CrossFit. Oltre alla formazione canonica di CrossFit (è Level 2 ed ha seguito tutti gli Specialties Courses presenti nel sito di CrossFit.com), si reca diverse volte all' anno negli Usa: è allievo di James Fitzgerald (Opex Fitness), Austin Malleolo (Head Coach di Reebok CrossFit One, owner di 5 box di successo negli USA, 7 volte atleta Games e titolare della programmazione Ham Plan), Jason Khalipa (atleta Games, oggi il maggior imprenditore di successo nel modo del CrossFit, con il suo impero in continua espansione fatto attualmente di 22 box attivi in tutto il mondo) e Dan Kennedy (Small Business Marketing Strategist). Nel suo passato lavorativo, ha ricoperto per 15 anni il ruolo di Direttore Marketing in diverse multinazionali, ed ha seguito più di 30 Start Up di alto livello. Nel 2012 ha aperto uno dei primi box CrossFit in Italia (CrossFit Bicocca), nel 2017 CrossFit Cervia, nel 2018 il primo Beach Box della Riviera. La grande esperienza che può vantare non è tanto su cosa ha costruito, anche se non è da tutti avere 3 box di successo in così poco tempo, ma sta nel fatto che nel suo percorso nel mondo del CrossFit ha fatto TUTTI GLI ERRORI POSSIBILI E IMMAGINABILI. Trascorre diversi mesi all'anno negli USA, perché 'se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori' e i migliori sono negli Stati Uniti. E poi negli Usa si fa un sacco di shopping interessante e il nostro Mr Beef è noto per il suo shopping compulsivo... Continua ad allenarsi, studiare e formarsi continuamente e anche a sbagliare, per poi correggere e imparare dai propri errori.

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