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Ancora con ‘sto Marketing….

Ancora con ‘sto Marketing….

Eh sì …. e siamo ancora qui a parlare di Marketing

In questo periodo tutti si sporcano la bocca con la parola ‘Marketing’, ma dubito che anche solo il 5% di quelli che la pronunciano sappiano esattamente cos’è, come funziona, quando usarlo e come usarlo.

Spesso viene confuso con altre cose, come la comunicazione, la vendita, alcune attività basilari di accoglienza cliente, e tante altre cose.

Ma tutto questo non è marketing.

In Italia poi rispetto ad altri paesi, siamo messi ancora peggio quando parliamo di Marketing.

Mentre all’estero infatti il Marketing si strutturava e prendeva in molti casi un ruolo rilevante nelle aziende, nel nostro paese fino a una ventina di anni fa, la responsabilità dell’Ufficio Marketing, soprattutto nelle grandi aziende, era il posto preferito dove parcheggiare il figlio scemo del Padrun.

Tanto il marketing non serviva a una cazzo nella testa dei nostri Imprenditoroni.

Da li l’evoluzione ha portato l’Ufficio Marketing ad essere quello a cui veniva delegato il compito di promuovere il prodotto, il servizio, che qualcun altro in azienda aveva pensato e progettato.

Della serie, un giorno ti entra uno in ufficio uno (e qui vi parlo per esperienza diretta, visto che sono stato Marketing Manager per svariati anni in diverse aziende mostro), magari proprio l’amministratore delegato, che ti guarda e dice ‘questo prodotto non sta vendendo un cazzo, fai qualcosa’.

E per qualcosa, LORO intendono sempre un volantino, una pubblicità, una mail …. Insomma …. Un po’ di comunicazione completamente destrutturata per giunta.

Questo non è Marketing! E se c’è confusione nelle grandi aziende, immaginatevi nella testa delle fantomatiche web agency o dei consulenti farlocchi.

Anche loro non ne sanno una fava di marketing, sono la cosa più lontana che ci sia dal marketing.

Oggi in questo articolo non vi farò una lectio magistralis su cosa si intende per marketing …. Dovrei scrivere un’enciclopedia.

Andiamo invece a vedere alcuni errori da non commettere, che derivano quasi sempre dalla mancanza di un Piano Marketing strutturato.

Il primo errore che si può fare durante il processo di creazione del Piano di Marketing è quello di pensare a vendere i nostri prodotti o servizi.

Vedete’ come ho sempre detto il marketing, quello vero, è controintuitivo.

Le strategie classiche che si sono sempre adottate in Italia quando si volevano vendere un prodotto o un servizio erano:

  • non fare niente
  • cercare di vendere il prodotto/servizio nei modi più disperati

In termini di marketing, quello che usciva fuori e che i clienti capivano erano messaggi del tipo:

  • Buongiorno, lo sai che esistiamo anche noi?
  • Ciao, siamo qui!!
  • Ciao, lo sai che vendiamo queste cose?
  • Dai ….vienici a trovare!!

La strategia è sempre quella: cercare di vendere quello che hai da vendere.

Ma guarda un po’: adesso smettete di leggere e fatevi un giro sul vostro sito internet, nella vostra pagina facebook, e provate a vedere se riuscite a comunicare qualcosa in più rispetto ai punti visti quattro righe fa.

No vero? Anche perché io guardo giornalmente tutti i vostri social e i vostri siti internet, quindi sono sicuro che nessuno di voi comunica niente di più.

Ecco, non state facendo marketing, state comunicando alla cazzo: è un po’ come se per  rimorchiare una ragazza le andaste vicino ed utilizzaste la cara e vecchia tecnica che ci hanno insegnato i nostri nonni: mano sul culo e frase bomba, ‘ti va di trombare?’.

Se con voi questa tecnica funziona, vi prego, continuate ad usarla: io purtroppo ho rimediato solo calci nelle palle.

Questa si chiama vendita a freddo: provare a piazzare un prodotto (nel caso dell’esempio i vostri gioielli di famiglia) senza un corteggiamento.

Eh non funziona ….

Portando il nostro esempio sul mercato nel quale lavoriamo, sono purtroppo finiti i tempi in cui 10 box, potevano anche non fare nulla o piazzare la mano sul culo ai clienti che volevano prendersi.

Oggi il mercato sta arrivando a saturazione, anzi ci è già arrivato da tempo: siamo in una specie di bolla commerciale che prima o poi esploderà …. Stop, non è questo il tema del giorno.

Quindi in un mercato saturo per vendere i nostri servizi, dobbiamo invertire il processo: si parte da quello di cui hanno bisogno i clienti.

Non devo pensare a vendere i miei servizi, devo pensare a come risolvere i problemi che i miei clienti hanno.

Ma vediamo come viene costruita mediamente l’offerta di un Box, anzi, proprio come nasce un Box:

  • trovo un capannone, non importa dove, il primo libero, l’occasione dell’amico dell’amico
  • decido di aprire un Box CrossFit
  • Oh cazzo, ma non c’ho una lira….no problem!! Qualche socio finanziatore o qualche amico che apre con me con il grano lo trovo!!
  • Oh cazzo …. Ma io non ho mai fatto una class in vita mia …. Va beh non c’è problema …. La faceva quel coglione di Gigi dove mi allenavo prima …. Mi prendo il Level 1 e faccio io, tanto le so fare sicuramente meglio di lui. E poi intanto che ci sono mi cerco anche qualche trainer che mi dia una mano!!
  • Oh cazzo …. ma di Box ce ne sono già tre a due chilometri di distanza ….
  • Fa niente!! Il mio sarà più bello, più grande, più figo!! Io darò qualità (aiutoooooo….. fino a ieri magari facevi l’imbianchino e parli di qualità ……).
  • Guardo che prezzi hanno gli altri …. Io faccio 10 euro in meno, così gli rubo tutti i clienti
  • Mi faccio un bel piano classi 7 … no 7 no perché voglio dormire, 8 …. No 8 no che devo portare i bambini a scuola, 9!!! Sì la class delle 9 mi piace!! Poi vediamo …. Piazziamone una anche in pausa pranzo, 13!!! E per cominciare un paio alla sera 7 e 8!! E poi sabato? Dai una class gliela mettiamo. La domenica no però, che poi se no mia moglie si incazza perché devo portare il bambino alla partita.
  • Vai!!! Sono pronto!! Via coi lavori, gli ordini di attrezzatura e tra due mesi si apre!! …che poi due mesi dopo non si apre mai perché saltano fuori duemila cazzi, ma ancora non l’ha capito nessuno. Ma anche questo non è tema dell’articolo di oggi.

Ecco l’annunciazione di una morte certa, magari lenta, ma morte sicura.

Ecco, qui di marketing non avete fatto una beata minchia.

Vi siete menati il torrone, vi siete costruiti un film di una isoletta felice che doveva essere il vostro Box e sperate che qualcuno varchi la porta perché pensate di essere bravi o perché avete fatto quattro post su facebook e instagram.

Per voi tutto questo ha funzionato?

Bene!! Non cambiate niente!! Avete vinto alla lotteria!!

Ma se non funziona invece, da dove dobbiamo partire?

Dobbiamo partire in primis vedendo se c’è ancora posto in termini di mercato dove mi piacerebbe aprire.

Si fa una analisi di geomarketing seria però: come ho già detto in un altro mio articolo, non faccio i conti in modo da farli tornare sempre e per forza perché io ho deciso di aprire.

Se non c’è trippa per gatti, se c’è già qualcuno a tre/cinque chilometri, che magari ha anche un buon nome, devono mettermi la mia sbruffonaggine nel culo e pensare che forse è meglio stare alla larga perché rischio di farmi male.

Io ho una frase stampata in testa: L’ORA DEL COGLIONE ARRIVA PER TUTTI.

Evitiamo di fare arrivare questa ora troppo spesso nella nostra vita. Evitiamo di fare operazioni commerciali che non hanno né capo né coda.

Una volta che ho veramente trovato un posto dove posso fare bene, devo cominciare a vedere chi potrebbero essere i miei clienti: devo costruirmi quello che viene chiamato in tanti modi, buyer persona, avatar, cliente tipo, ecc ecc ecc.

Questo è un passaggio fondamentale. I miei futuri clienti quanti anni hanno? Sono più uomini o più donne? Che lavoro fanno? In quali orari potrebbero frequentare il Box? E tante altre domande.

Perché se non so chi sono, se penso che i miei clienti siano tutti …. Come cazzo faccio a parlare con loro.

Ogni tipologia di cliente necessita di un linguaggio, di un messaggio differente.

Esempio: se voglio trombare e decido di andare a troie, mi basterà fermare la macchina, tirare giù il finestrino e chiedere: ‘Quanto?’

Se invece non voglio andare a troie, allora devo prima sapere dove sono le ragazze che più o meno piacciono a me, poi andare in quel posto, poi identificare quella che secondo me è quella papabile, e poi devo approcciarla, e probabilmente qui la frase ‘Quanto?’ non funziona.

Quindi se non so dove cercare le fighe, a chi devo parlare, chi mi devo intortare, non so quale linguaggio e quali armi usare, direi che siamo un pò indietro coi lavori se pensavamo di trombare in serata.

Per questo non posso sparare sul mucchio, non posso usare frasi a caso.

L’unica domanda che non vi dovete fare è: quanto potrebbe spendere il mio cliente?

Se il vostro cliente non è disposto a pagare il servizio di un Box CrossFit, state sbagliando qualcosa voi.

Non tirate fuori discorsi della fava del tipo la mia zona è differente, il mio cliente è differente, perché le ho già sentite decine di volte, e puntualmente la zona non era differente e il cliente non era differente: era il box owner che era un cazzone che sbragava i prezzi, PUNTO.

Non stabilite neanche i prezzi guardando a quello che fanno quelli attorno a voi: ma se proprio non ce la fate a resistere …. guardateli e fate 10 euro in più, non 10 euro in meno. Tanto voi siete più bravi di lui no? E allora perché dovete fare pagare uguale o meno?

Anche per oggi STOP.

Alla Prossima!!

Il Topo e l’Elefante

Il Topo e l’Elefante

Velocità decisionale e di azione

I nostri Box sono realtà estremamente dinamiche.

Quello che contraddistingue i piccoli casi di successo (e noi siamo veramente piccoli ….) è la velocità con cui si prendono decisioni, con cui si cambia rotta, la riduzione del tempo tra decisione e azione.

Immaginate che qualcuno in Virgin abbia la brillante idea di inserire un nuovo corso nei palinsesti delle palestre della catena:

io già me li immagino, call, riunioni, ricall, ri-riunioni, test, e così via ….

O immaginate che improvvisamente a qualcuno, sempre in Virgin venga la brillante idea di cambiare i colori: da rosso a blu!!

E via che si riparte!! Call, videocall, riunioni, test, agenzie di comunicazione per lo studio dell’immagine coordinata, decine, centinaia di euro e migliaia di ore di lavoro fumate per verniciare una cazzo di parete di blu anziché di rosso.

Ecco, una delle caratteristiche che ci permette di sopravvivere in un mercato dove sono presenti questi mostri che hanno centinaia di migliaia di euro da gettare al cesso e migliaia di fancazzisti con un sacco di tempo da impegnare è proprio la nostra velocità.

Noi siamo il Topo, e le grandi catene sono gli elefanti.

Il Topo è veloce, rapido, può fare girare la testa all’elefante, ma se si ferma un attimo, se ha un attimo di distrazione, può essere schiacciato in 1 secondo!!

E’ importante quindi che un Box nasca e si mantenga snello: ecco perché da sempre io sono contro a strutture societarie con più soci, con finanziatori o con altre supercazzole che ultimamente si sentono in giro.

Non siamo e mai saremo grandi, neanche se qualcuno di noi avrà 3,5,6, box!!

Saremo sempre dei piccoli topi, e dobbiamo combattere con le armi dei topi, non con quelle degli elefanti.

Cosa farebbe un topo se si trovasse sotto un elefante?

  • Comincerebbe a correre ovunque, tentando di disorientare l’elefante.
  • Cercherebbe uno o più nascondigli, dei punti dove si può fermare un attimo a riposare prima di uscire nuovamente e correre  attorno all’elefante.
  • Si accontenterebbe nel suo correre a destra e sinistra, di rubare un piccolo pezzo di cibo dell’elefante, o ancora meglio, di trovare da mangiare qualcosa di più adeguato a lui, senza nemmeno pensarci a toccare il cibo dell’elefante.

Ecco, provate con un po’ di fantasia a far finta di essere un topo, e pensate come potreste stare lontano e disorientare i grandi elefanti che ci circondano, e tentano ogni giorno di schiacciarci.

CrossFit dice ‘one box one owner’: nessuno di noi può avere due affiliazioni, e per CrossFit il referente è sempre e soltanto una persona fisica, mai più persone, mai una o più società.

Cristo ma qualcuno si è mai chiesto perché?!?! Perché il buon Glassman quando ha pensato a come impostare e costruire il business e i box, ha pensato ad una persona, ad una famiglia, non a un mostro a più teste!!

Quindi, per citare solo i concetti più semplici e importanti:

UNA STRUTTURA SEMPLICE

Fatemi capire: cosa non è chiaro nel diktat di CrossFit ‘One Box One Owner’.

Lo traduciamo per i non capenti: ‘qua solo uno può portarsi a casa il pane per mangiare.’

Il secondo muore di fame …. Oppure in due si mangia quello che a malapena basta per uno. Lasciamo perdere quando si è in più di due.

‘si ma guarda che se si pensasse ad un finanziatore ugandese che deve ripulire i soldi del contrabbando di sigarette in Zimbawe….’

NO!! Il Box te lo devi aprire da solo!!

UN ORGANIGRAMMA SEMPLICE

Un owner e il suo staff. Se cominciamo ad impostare il box come una multinazionale, il Box sarà schiacciato da qualche multinazionale. Se cominciamo a mettere direttori, tecnici e segaioli fancazzisti di vario genere, dove cazzo pensiamo di arrivare?

Poi, per carità di Dio, compiti ben definiti, ma la struttura deve essere semplice.

UN LISTINO PREZZI SEMLICE

Open, 2,3,4,5,6,7,8,9, ingressi settimana.

E poi c’è lo sconto per il primo familiare, per il secondo, per l’amico del cugino, per chi ha il cane maculato, per chi ha tre palle o il pisello più lungo di 30 cm …..

NO!!!! Fate un listino prezzi semplice, da gestire per voi e da leggere per i vostri clienti: non deve volerci una laurea in matematica per riuscire a capire quanto si deve pagare!!

UN PALINSESTO SEMPLICE

Quali corsi ci sono a palinsesto? CrossFit.

‘Ma ad esempio yo..’ non cazzo, ho detto CrossFit!!

‘ma un’oretta alla settimana di pil…’ porca troia no!! Ho detto CrossFit!!

‘ma qualche oretta di funzion…’ e allora sei demente ….

CrossFit!! Vi chiamate CrossFit qualcosa,

Non CrossFit,Yoga,Pilates, funzionale qualcosa!!

‘Ma guarda che la mia oretta di yoga piace un casino’ ….  Va beh dai … abbiamo scherzato …. Ma cosa cazzo parlo a fare  ….

D’altronde a casa sua ognuno fa quello che vuole …. Quindi continuate a fare quello che vi pare ….

Ogni tanto però magari, una sbirciatina al CrossFit Journal, agli articoli di Glassman e simili dategliela, che magari vi aiutano a capirci qualcosa in più.

Non siete d’accordo? Beh allora smontate quell’insegna che avete fuori con su scritto CrossFit, che così vi risparmiate pure quei 3000 euro all’anno che sembrano mandarvi in rovina ….