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La Guerra Dei Box – 1a parte

Il mercato del Fitness sta cambiando e sta reagendo al fenomeno CrossFit: ti stai armando o scenderai in guerra impreparato?

Nel 2001 aprì i battenti CrossFit.com.Fu questo il momento in cui Greg Glassman si affacciò sul mercato del fitness americano, che molti ritenevano già maturo, sovraffollato e poco ricettivo alle novità di qualsiasi genere.Le uniche innovazioni arrivate negli anni precedenti riguardavano solo oggettistica di vario genere (palle Bosu, cavi, ecc ecc ecc) e corsi su DVD di allenamenti miracolosi da fare in salotto.CrossFit fece letteralmente saltare in aria tutto: il mercato del Fitness ricevette una scossa fatale.Invece di litigare contro l’esistente e contro ogni piccola invenzione, Greg Glassman lanciò una innovazione che rese irrilevante qualsiasi macchina, qualsiasi allenamento e qualsiasi modalità di business messe in campo fino a quel momento da tutti gli operatori nel mondo del fitness.

La nascita di una nuova tipologia di palestra, il Box, sconvolse letteralmente le regole del gioco, segnando un punto di svolta e l’inizio dell’evoluzione del settore più veloce di tutti i tempi.

I Box cominciarono a diffondersi a macchia d’olio e CrossFit Inc si posizionò al primo posto per diversi anni nelle classifiche per crescita e numero di affiliazioni/licensing aperte, superando anche un colosso come Starbucks.

Ecco allora che in un mercato fino a quel momento “addormentato” o fermo su idee e convinzioni che sembravano inattaccabili, cominciarono delle rapidissime fasi di evoluzione, che partendo dagli Stati Uniti si diffusero (e continuano tutt’ora a diffondersi a specchio) in tutto il resto del mondo.

L’ Europa fino allo scorso anno ha rappresentato lo specchio degli Usa con 5 anni di ritardo. Oggi questa forbice sembra accorciarsi sempre di più, e cominciamo a vedere fenomeni e tendenze a non più di 3 anni dalla loro comparsa oltreoceano.

In questo articolo, proviamo a vedere quali sono le fasi che, dalla nascita di CrossFit Inc hanno sconvolto e cambiato per sempre il nostro mercato.

Le prime due fasi come detto sono già passate e dimenticate. Hanno rappresentato la fase d’oro per i Box CrossFit: quella in cui si poteva aprire, sbagliare, correggere, formarsi, crescere piano piano insieme all’aumentare del numero di soci.

Si era pressoché in assenza di concorrenza, e quindi tutto veniva permesso e tutto veniva perdonato. Personalmente io ho usufruito dei benefici concessi da questa epoca ben più probabilmente di molti altri.

Provando a semplificare e contestualizzare il tutto al mercato italiano, possiamo individuare due fasi già passate, una in corso e due che sono dietro l’angolo, che si susseguiranno l’una dopo l’altra con una velocità pazzesca: Jab e diretto piazzati in faccia a tutti noi, con probabile KO di molti Box

Cominciamo la nostra analisi storica partendo dalla prima fase: la nascita dei primi Box CrossFit in Italia (2009-2012).

Questa prima, la chiameremo

1. La Fase della Derisione

Ancora ricordo il mio primo corso alla CrossGym di Maddaloni datato 2008.

A parte i dolori diffusi in tutto il corpo, la scoperta di nuovi muscoli che non sapevo di avere e le mani completamente aperte, lui diceva in modo molto esplicito che usciti da lì, saremmo stati derisi da chi ci avrebbe visto ‘fare quelle cose strane’, e che quando anche lui per necessità doveva allenarsi in una palestra ‘normale’, veniva preso per il culo dai Trainers di quelle strutture.

Ricordo ancora quando sempre nello stesso anno, quando esasperato dagli allenamenti di sala pesi, o ancora peggio dai corsi di gruppo, mortalmente noiosi ed inefficaci (almeno su di me), provai ad entrare a Ravenna in una palestra molto nota con due kettlebells …. Quello che mi aspettavo era un “qui dentro non puoi portare i tuoi giochi”

E che cazzo, ci sarebbe anche stato!! Immaginate se oggi in uno dei vostri box entrasse uno con un aggeggio a voi sconosciuto e volesse allenarsi da solo con quello. Gli direste sicuramente di no perché non conoscendo l’ attrezzo, lui e l’ allenamento che vuole fare avreste paura per la sua sicurezza.

E invece quello che trovai fu proprio derisione. Dalla reception chiamarono il “Responsabile”, che con la sua pancetta prominente, ma con una maglietta con su scritto ‘responsabile’ ed una supponenza senza limiti, arrivò, squadrò me e i miei due kettlebells e disse “ah ah ah…e tu vuoi allenarti con quelli? Conosco bene quei cosi li, non servono a niente, fatelo entrare pure, così ridiamo un po’’.

Sulla scia di questa derisione, i box cominciarono ad aprire e a fare iscritti, e mentre  le palestre normali e gli istruttori di sala (quelli che oggi frequentano in massa il Level 1 per intenderci), continuavano a deriderci, noi continuavamo a rubargli decine di clienti.

La seconda fase cominciò con un ritardo notevole, se pensiamo ai tempi delle evoluzioni odierne: nel 2014 e la chiameremo

2. La Fase dello Stordito

Fu quella fase in cui le palestre ‘tradizionali’, guardavano il successo di questo CrossFit e, non capendoci un cazzo, con la pretesa di farvi fronte e annientarlo cominciarono a lanciare una serie di corsi ridicoli con nomi ridicoli (fun cross, fit cross, ecc ecc ecc), dove in sostanza una sorta di body pump veniva spacciato per CrossFit. Cominciò così l’era del ‘funzionale’.

Ahhhh…. il funzionale ….. ecco che, non potendo usare il nome CrossFit o qualcosa di simile (e se ne accorgevano a suon di denunce) cominciarono a spacciare questo funzionale come la nuova frontiera, il nuovo allenamento, la super novità!!

Cazzo …. Glassman sul concetto di funzionale ci lavorava già dal 1971!!!!

E anche in questa seconda fase, continuarono a sottovalutare il fenomeno CrossFit, a non capirci un cazzo e lasciare terreno libero ai box esistenti e a quelli che a pioggia stavano aprendo.

Finita rapidamente anche questa fase, ecco arrivare la terza, quella forse più lunga e che ancora permane.

3. La Fase della Consapevolezza

Circa quattro anni fa le palestre ‘tradizionali’ (grandi catene comprese questa volta, che fino ad allora avevano bellamente continuato ad ignorare il fenomeno CrossFit), cominciarono a professionalizzare il loro ‘funzionale’, e in molti casi a creare aree sempre più simili ad un piccolo Box.

Quello che saggiamente fecero fu condire questa loro finta innovazione con un buon marketing e una buona comunicazione, destinata a colpire quella utenza che era spaventata da CrossFit, che fino a quel momento era ancora una utenza d’élite.

La palestra tradizionale si pose quindi finalmente in concorrenza con i box CrossFit, e cominciò a dare fastidio soprattutto ai neonati centri CrossFit, quelli aperti per ultimi e con un mestiere fragile in mano.

Gli istruttori delle palestre tradizionali avevano cominciato infatti da un paio di anni ad allenarsi nei Box CrossFit storici, e credetemi, tutt’ora io nei miei centri ho decine di trainer che insegnano in palestra ma che in incognito vengono a fare CrossFit.

A forza di allenarsi, molti di questi istruttori presero e continuano a prendere anche i Level 1 (la certificazione base di CrossFit), come se questa bastasse a farli diventare coach.

Quantomeno però negli ultimi due anni, grazie a questo lavoro di intelligence e infiltrazione, i corsi di funzionale sono usciti dal teatrino del ridicolo in cui sono stati per tanto tempo.

…non tutti, perché ancora oggi vedo stories e post di allenamenti funzionali fatti nelle palestre che sono meglio di Zelig.

Ecco quindi che magicamente anche la qualità dei movimenti comincia a venire più curata, e finalmente sempre meno “trainer” dicono fesserie del tipo “lo squat con il sedere sotto il parallelo fa male alle ginocchia”, “lo stacco da terra è pericoloso”, “quando fai la panca stacca i piedi da terra e appoggia tutta la schiena” …. E potrei andare avanti per ore con questo museo degli orrori.

Da due anni a questa parte per la prima volta dalla loro comparsa, i Box CrossFit, soprattutto quelli più giovani, cominciano a rendersi conto che non si può più campare di rendita, e se ne rendono conto soprattutto quelli che aprono oggi e si scontrano con una realtà che è ben diversa dal mondo perfetto che si immaginavano, fatto di allenamento, community, pace e amore.

I Box CrossFit si trovano per la prima volta fronteggiare una vera e propria concorrenza, che a suon di migliaia di euro di pubblicità e prezzi stracciati, comincia ad erodere il bacino di utenza dei Box: vengono in sostanza a riprendersi i clienti che per anni gli abbiamo sottratto sotto il naso, e lo fanno usando tutti gli strumenti in loro possesso, compresi delazione e giochetti sporchi della peggior specie.

Per intenderci, senza essere politically correct, perché sapete che non lo sono … non hanno sicuramente ancora imparato ad allenare in modo corretto ed efficace i loro clienti: nel 90% dei casi continuano ad essere i cani che sono sempre stati, ma quantomeno hanno sviluppato delle buone tecniche di gestione e marketing, più o meno corrette, per evitare che i clienti che hanno vengano mangiati da un Box qualsiasi.

Non dimentichiamoci mai che le palestre tradizionali continuano a dare stipendi da fame ai loro trainer, investendo di contro una montagna di soldi in comunicazione.

E che vi piaccia o no: fa più scena ed è più credibile per il grande pubblico un somaro che si fa vedere in tenuta da gara in un ippodromo pieno di gente, che un cavallo di razza chiuso in scuderia dove nessuno lo vede.

In questa terza fase, diventa quindi necessario reagire imparando a fare gli imprenditori. Fino ad ora non ne avevamo avuto bisogno, non c’era una vera concorrenza. Fino ad ora avevamo vissuto nell’illusione che i clienti si accorgessero della ‘qualità’, ma siamo stati degli illusi.

Ecco quindi la necessità di reagire, di cominciare a fare veramente il lavoro dell’imprenditore, di scendere dalla nuvoletta in cui fino al 2016 siamo vissuti, per renderci conto che gli imprenditori del Fitness non sono tutti rincoglioniti, e non hanno guardato senza far nulla e a bocca aperta CrossFit e relativi Box crescere e prosperare.

A questa concorrenza di imprenditori del fitness, si aggiunge poi oggi … ahimè … quella della miriade di Box che continuano ad aprire (che quindi diventano essi stessi concorrenza essendo il mercato ormai già saturo), e quella dei simil-box, ovvero i non affiliati, che quando ci entri ti dicono che fanno CrossFit ma non si chiamano CrossFit solo perché non vogliono pagare 3.000 euro a un coglione…. (il coglione nella mente malata di questa gente sarebbe Glassman, cioè quello che pur non guadagnando dalla loro attività, li sta facendo campare).

Diamo dei numeri, così capiamo perché chi apre oggi rischia un grandissimo buco nell’acqua.

I Box CrossFit in Italia oggi sono 700 e rotti. In Brasile, dove parlano di saturazione, sono 1.100 e rotti …. E il Brasile così ad occhio e croce mi sembra grandino.

Facendo dei rapidi calcoli con cui non vi voglio tediare, l’Italia è pronta a mantenere nel futuro non più di 300 Box. Quindi a conti fatti, ne abbiamo già 400 di troppo. E agli spiritosoni che sicuramente saltano fuori a questo punto dell’articolo, i Box Owners convinti che non saranno loro uno dei 400 Box che chiuderanno, non posso che fare un grande in bocca al lupo. Io personalmente non mi sento al sicuro, mai.

Ebbene, siamo arrivati….. siamo arrivati in sostanza ad essere non più un fenomeno emergente e parallelo, ma una identità a pieno titolo inserita nel mercato del fitness e soggetta quindi a regole e concorrenza di questo mercato, che noi non conosciamo. Non le conosciamo nemmeno se lavoravamo in palestra, perché un conto è fare l’ istruttore, un conto è essere il proprietario di una palestra.

Eh sì, abbiamo campato di rendita (almeno noi che abbiamo aperto durante la prima ora), abbiamo camminato di fianco ad un settore da cui molti di noi non provengono e che quindi non conosciamo, ed improvvisamente ci siamo ritrovati dentro a questo mercato.

Così quindi, come anni fa le palestre normali si trovarono di fronte questi Box CrossFit a cui non sapevano far fronte, oggi noi ci troviamo di fronte ad una concorrenza che ci studia da anni, che conosce meglio di noi il mercato del fitness, che si prepara ad annientarci e che non sappiamo come affrontare.

Provo a creare la similitudine con una battaglia (da qui il titolo dell’articolo)  … perché noi siamo entrati in guerra se non ve ne siete accorti.

Alcuni di noi sono ancora nella fase figli dei fiori che predicano fitness & love. Cioè, sembrano quei settantenni che ancora oggi girano con i capelli lunghi e la canna in bocca, credendo di essere negli anni sessanta. Ma gli anni sessanta sono finiti anche per il CrossFit, e ora c’è il capitalismo!!

Adesso nella guerra del capitalismo siamo in trincea con il nostro Box, con i nostri soldatini dentro e i suoi caporali (NOI), e di fianco a noi ci sono le altre trincee, con dentro altri soldatini e altri caporali: gli altri Box.

E dietro di noi fino a poco tempo fa c’era un’ artiglieria, la nostra artiglieria, fatta da CrossFit, dai suoi corsi di formazione, dagli aiuti che poteva darci con  pubblicità incessante, CrossFit Games, ecc ecc.

Continuava a prepararci, a tenerci addestrati meglio degli avversari, provando a tenere caporali e soldatini una spanna sopra a quelli del nemico.

Di fronte a noi, appunto, il nemico.

Fino ad ora come detto non ci attaccava, per tanti motivi: il nostro terreno era piccolo, poco interessante, eravamo più preparati tecnicamente di loro e avevamo innovazioni che gli facevano paura. Per cui stavano la, a studiarci e guardarci. Nel frattempo l’intelligence nemica infiltrava spie nelle nostre trincee.

Il nemico ha atteso, ha lasciato crescere le nostre trincee, tanto quelle che continuano ad aggiungersi sono delle armate brancaleone, non sono forti e preparate come le prime nate.

Nel frattempo prepara anche i suoi soldati, e con le informazioni delle sue spie, comincia a capire il fenomeno e a studiare come fare per attaccarlo.

TA-DAAAAAN!!!! Arriva il momento, ci dichiara ufficialmente guerra e parte all’offensiva!!

I nemici escono dalle trincee, ci conoscono bene e sanno dove attaccare.

E mentre loro avanzano, ecco le nostre trincee, quelle di tutti i Box, che  cominciano a sparare …. Mah …… noooo!!!  Anziché sparare sul nemico si stanno sparando contro!! Cioè il nemico avanza e dalle trincee il fuoco va sulle trincee amiche!!!

Disastro!!! L’ artiglieria dietro di noi non può aiutarci!! Rischierebbe di sparare anche lei contro di noi, perché il nemico è uscito dai suoi avamposti, e comincia ad entrare nelle nostre trincee!! E noi non riusciamo a fermare l’avanzata del nemico, perché siamo numericamente di meno, e dobbiamo anche difenderci dai colpi degli alleati!!

Usciamo dalla metafora e traduciamo il tutto: oggi ci troviamo attaccati ai fianchi dai non affiliati, da box che aprono senza criterio e senza professionalità, su un mercato già saturo, e che quindi hanno come unico obiettivo quello di rubare clienti ai box esistenti, e il vero nemico intanto avanza indisturbato, anzi, è già entrato in casa nostra. Ha sale più grandi, più fighe, ha la sauna, il bagno turco, altre attività oltre al simil-CrossFit, quindi è multientrata e guadagna cento volte più di noi. Spende quindi anche cento volte più di noi in marketing, pubblicità, abbellimenti estetici, ecc ecc ecc.

Ma mentre noi siamo ancora nel bel mezzo di questa terza fase, una quarta sta arrivando. Questa quarta fase la chiameremo:

4. La fase dell’attacco alieno

Qualcuno pensava che il nostro settore fosse immune e non attaccabile dall’online? SBAGLIATO.

Le evoluzioni corrono sempre più veloci, e la concorrenza arriva sempre di più da dove non te l’aspetti, e l’online è già in mezzo a noi.

Non ce ne rendiamo conto, ma dopo l’attacco frontale delle palestre tradizionali, in modo simultaneo arriverà, sta già arrivando, è già arrivato quello dell’online: App e siti che offrono programmi di allenamento a distanza. E non parliamo di programmazioni per atleti, a quelli ci siamo abituati, parliamo proprio di allenamenti per le persone normali, per i nostri clienti.

E così mentre noi siamo impegnati a contrastare localmente i nostri competitors, in realtà i nostri potenziali clienti stanno per andare da un’altra parte: saranno dentro una App che magari manda allenamenti dall’India.

In una ricerca datata giugno 2019 della American Sports and Fitness Association® ( ASFA®) risulta infatti che il 40% degli utenti che si possono definire “clienti del settore fitness”, non frequentano nessuna palestra, nessun luogo fisico che non sia il salotto di casa loro, il giardino o il proprio isolato. E da questa ricerca è stato tenuto fuori tutto il mondo dei runners, che avrebbe alzato ancor più questa percentuale.

Il settore del Fitness non è quindi dissimile dagli altri, dove la velocità con cui corrono le informazioni e le possibilità di acquisto online stanno segnando una nuova era.

In questa nuova era le armi da usare devono essere più potenti, i soldati devono essere più veloci, gli eserciti devono essere in grado di cambiare posizione molto velocemente.

Nel prossimo articolo parleremo di come affrontare terza e quarta fase: le soluzioni a queste verranno trattate insieme, perché la quarta non seguirà la terza, semplicemente si aggiungerà, mentre la terza è ancora viva e vegeta.

Alla prossima quindi!!

Vuoi più clienti?!?!

Gli errori da non commettere e le strategie a costo zero per l’ acquisizione clienti!!

  • Abbandona le agenzie di comunicazione
  • Abbandona le agenzie di marketing (quelle vere per noi costano troppo)
  • Abbandona consulenti venditori di aria fritta
  • Non delegare ad altri le attività di marketing e vendita: le devi fare tu!!
  • Comincia a vendere sapendo quello che sai fare: le attività efficaci A COSTO ZERO!!

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Vendere non ti piace – ma fare regali si!! 

La vendita ti sembra qualcosa fuori dalle corde lo so.

Quando hai davanti un potenziale cliente, la paura di perderlo, anzi di non ‘acquisirlo’ ti porta a fare sconti e regali.

E quando non hai davanti clienti è ancora peggio: la foga e la necessità di acquisirne, ti porta a fare scelte stupide, che minano inevitabilmente la tua attività dalle radici.

E così comincia il processo di suicidio gestionale: regali prove, personal, settimane, sconti gli abbonamenti, addirittura abbassi i prezzi perché un box vicino a te lo sta facendo e hai paura …

Bene, se sei entrato in questa spirale vuol dire che stai sottovalutando il tuo servizio e non ti fidi di te stesso, della tua formazione e delle tue capacità, come coach o come owner.

Al Ries (uno dei Maestri moderni del marketing strategico delle piccole e medie imprese) chiama questa processo involutivo ‘la via verso il cimitero’.

Ovvero, mentre tu sei convinto di attuare fini strategie di acquisizione clienti, in realtà stai facendo degli errori grossolani, posizionando la tua attività ad un livello low cost, entry level, e producendo mancate entrate, che minano la gestione e il cash flow, che è quello su cui la tua microattività si regge.

Se sei un Box Owner, o peggio un trainer (che quindi lega buona parte della sua attività al numero di ore lavorate) ti stai suicidando.

Siccome abbassamenti di prezzo, regali o sconti non fanno altro che attirare una manciata  di cosiddetti ‘nomadi’, ovvero quelle persone che si spostano di anno in anno….o peggio quasi di mese in mese tra un palestra e l’ altra in base al prezzo, ogni volta che decidi di regalare qualcosa o di fare uno sconto, ti stai creando un danno che nemmeno immagini.

Io personalmente i clienti legati solo al prezzo, agli sconti, alle opportunità momentanee, preferisco regalarli agli altri. Non sono interessato ad avere persone che non si appassionano a CrossFit e non riescono a percepire il servizio di qualità che costantemente cerchiamo di dare nelle nostre strutture.

Voglio che i miei clienti siano legati a me non per il prezzo che pagano, ma per ciò che trovano all’interno dei miei box. Se qualcuno cerca uno sconto, il prezzo più basso del mercato, una sauna o un posto più figo …. Non è un mio cliente. Lo perderei comunque a breve, quindi è un investimento reciproco perdente.

Voglio che i miei clienti si leghino a me per la community che trovano all’interno del box, per la positività che si respira, per i Coach che trovano: da sempre la nostra ambizione è di avere i Coach migliori, le relazioni migliori con i nostri clienti, e per questo supportiamo costantemente il lor processo di crescita e formazione.

Qualcuno mi ha chiesto: ma non hai il dubbio che i clienti non si accorgano della qualità? Non pensi che l’utente medio riesca a percepire solo estetica e prezzo di quello che vendi?

Può darsi: in questo caso vuol dire che ho sbagliato approccio e probabilmente mestiere, e quindi comincerò a fare altro nella vita.

Ma fino a che i numeri continuano a darmi ragione, per me la via per una crescita stabile e duratura, in grado di resistere agli attacchi della concorrenza è questa.

I principali errori da non commettere.                                                   Non cercare di liberarti delle attività che devi fare tu!!

Quindi, passato il primo step in cui verifichi da solo che sconti, promo e altro non ti hanno prodotto risultati duraturi ma solo problemi e soldi spesi, cominci a cercare altri motivi (o meglio scuse) per giustificare il fatto che i nuovi clienti non entrano nel tuo Box. Magari fai altri sconti ….ma mi auguro di no per te.

Nella ipotesi migliore cominci a pensare che forse ti serve qualcuno che ti aiuti, e decidi di esternalizzare il tuo “marketing”, le tue attività di vendita.

Ed ecco la serie di errori fatali, che inesorabilmente porterà la tua attività al cimitero (usando le parole di Al Ries), e tra l’ altro ti ci farà arrivare anche molto povero.

Dare la tua attività in mano ad una agenzia, o peggio ad un amico che magari si occupa di comunicazione, facebook, di marketing, ecc ecc ecc. è una scelta veramente scellerata.

Perché?

Perché in primis stai sicuramenente confondendo il marketing con la comunicazione.                                                         Agenzie e smanettoni, ‘comunicano’, non fanno marketing, anche se hanno la presunzione di vendertelo. Per farti un esempio, è come se tu urlassi a squarciagola. Ti sentono tutti, ma nessuno capisce cosa stai dicendo, perché stai urlando, non parlando.                                                                                                                                                                  Questo è quello che succede nel 99% dei casi quando ti affidi a qualcuno che fa comunicazione.

Secondo errore: cerchi una vera e propria agenzia di marketing: ecco …. qui ce la caviamo in fretta. Non cominciare neanche. Quelle vere costano decine di migliaia di euro (non sono state create per le micro e piccole attività). Le altre (quelle alla tua portata), sono fatte da incompetenti.

Terzo errore: ti affidi a servizi presenti sul mercato che ti offrono consulenze e promettono di fare per te il lavoro di marketing e vendita.                                                                                                                                                                            Allora, posto che dovresti già sgamarli da questo (non si può sia fare marketing che vendita: o sei bravo a vendere, o sei bravo a fare marketing).                                                                                                                                                     E anche in questo caso, decidi di dare in mano la tua attività a qualcun altro.

Ma cosa è questo Marketing?!?!

Per intenderci: cosa è questo Marketing di cui continuiamo  a parlare? Forse il concetto non è chiarissimo, e merita un approfondimento visto che spesso è anche confuso con altro.

Qui ci limiteremo a darne una definizione sommaria, in quanto ci saranno una miriade di articoli che parleranno di questo (cazzo … il marketing è veramente il mio pezzo forte!!)

Cominciamo a dire cosa non è:

  • la comunicazione non è marketing. È semplicemente l’insieme di messaggi e strumenti che puoi utilizzare per rendere visibili le tue attività di marketing.
  • La vendita non è marketing. E’ solo la fase conclusiva di una strategia che è partita da lontano, da molto prima, ed orchestrata da strategie che generalmente vengono generate in fase di stesura di un piano marketing

Il marketing è l’insieme delle strategie e dei processi che devi aver creato per gestire tutte le attività che in qualche modo hanno a che fare con i tuoi clienti. E’ un polipo che si aggancia con la parte gestionale, la parte di comunicazione, la parte di vendita e qualsiasi altra cosa all’interno della tua attività.

Quindi, ribadisco, diffida da chi ti vuol vendere tutto, perché è di nuovo il solito tuttologo che alla fine non fa nulla bene.

Il marketing è l’ attività che non DEVI mai delegare a nessuno. Lo devi fare tu. Nessuno può venderti il marketing della tua attività, così come nessuno può vendere al posto tuo!!

Quello che devi cercare, e lo ribadirò più volte in questo articolo, è FORMAZIONE.

Al limite quindi, ti serveun ‘Mentor’: qualcuno che ti insegni a fare le cose, non che le faccia per te, qualcuno che ti insegni a guidare, non un autista.

Torniamo alle agenzie di comunicazione o peggio, quelle che hanno pure la pretesa di spacciare pure attività di marketing e vendita. Bene, con queste l’unico risultato che avrai è avere il portafoglio vuoto. Ti riempiranno di numeri, di statistiche che ti fanno vedere quanto bene stanno comunicando per te. Ti diranno che il tuo engagement è cresciuto, che un sacco di persone ti seguono ed interagiscono con i tuoi posto …… ma ….. perché cazzo allora tutta questa montagna di persone non entra nel box?!?!?                                                                              Lascio a te la risposta a questa domanda.                                                                                                                      Riagganciandoci all’esempio di prima: stiamo parlando solo di urlatori molto costosi, e tu non hai bisogno di un urlatore giusto?Quello che stai comprando rivolgendoti ad una agenzia è la possibilità di rinunciare alla responsabilità di generare entrate.

Molto probabilmente, la tua indole ti porta a non voler imparare come si fa il marketing (i corsi sono difficili e costosi), o una sponsorizzata su facebook, a non voler imparare a fare il venditore nella tua attività.                       Tutto questo è sbagliato ma è comprensibile: probabilmente quando hai aperto il tuo box o hai deciso di intraprendere la carriera di personal trainer, l’ultima delle cose a cui pensavi era il marketing, la vendita, ecc ecc ecc.

Ma rivolgerti a qualcuno all’ esterno, non ti farà raggiungere l’ obiettivo: quello di avere nuovi clienti. E questo perché le persone che dicono di poterti aiutare saltano sistematicamente tutti i passaggi primari e si concentrano solo sull’ultimo. Provano a vendere direttamente i tuoi servizi …. Insomma, vogliono costruire la tua casa senza le fondamenta, e non conoscendo come tu la vuoi all’interno.           

Il concetto mi sembra abbastanza semplice no? Proviamo però a spiegarlo ulteriormente con un altro esempio: se qualcuno entrasse nel tuo Box e dicesse: ‘voglio cominciare CrossFit, e voglio cominciare imparando lo Snatch!!’ … a parte la tua espressione basita….cosa faresti? Molto probabilmente gli spiegheresti che per imparare lo snatch prima bisogna fare dei passaggi, primi fra tutti, avere una buona tecnica nello squat e nel deadlift, sviluppare una buona mobilità e preparare il tuo corpo ad eseguire una alzata. Questo non solo ti permetterà di insegnargli un buono snatch, ma anche di preservarlo in salute per lungo tempo, giusto?            Ecco, questa sarà la tua spiegazione a questa persona, e questi sono i passaggi che tu vuoi che lui faccia prima di arrivare allo snatch.

Ebbene, questi sono i passaggi che mancano quando tu affidi il tuo marketing e le tue vendite a qualcun altro, chiunque esso sia.

Poco importa che abbia una lunga esperienza, che sia del settore, che sia affermato, bla bla bla: quelle due attività le devi fare tu!! E se non le sai fare, 

CERCA QUALCUNO CHE TI FORMI, NON CHE FACCIA QUESTE ATTIVITA’ AL POSTO TUO!!

Le attività EFFICACI a costo zero per acquisire nuovi clienti

Da dove arriva la maggior parte dei tuoi clienti?                                                                                                                              Scommetto che la risposta è sempre e solo una: sono amici di persone che si allenavano già nel tuo box!! Quindi, mentre tu perdi tempo con una agenzia per trovare clienti in facebook, instagram, ecc ecc ecc, non curi il tuo principale canale di vendita: I TUOI CLIENTI ATTUALI!!

Ti propongo questo esercizio: prova a fare una lista dei tuoi 10 migliori clienti (non sono necessariamente quelli che spendono di più. Sono quelli più entusiasti, quelli che hanno avuto i maggiori risultati, ecc ecc).                        Invita questi 10 clienti per un consulto gratuito. Chiedigli quali sono i miglioramenti che hanno avuto, come stanno, e cosa vorrebbero nei tre mesi successivi.

Fate insieme un piano di lavoro, e dopo il primo mese, incontrali ancora per verificare a che punto sono. In questo secondo incontro, regalagli anche tre inviti per la partecipazione ad una Lezione di Prova gratuita (se generalmente non la fai pagare però…. Questi inviti non hanno valore. Ma qui si torna al punto di partenza: non regalare la tua professionalità, ecc ecc ecc) per tre loro amici.

In questo modo, potenzialmente vedrai 30 nuove persone entrare nel tuo box e fare una lezione di prova, tra l’ altro già colpiti dalla pubblicità più forte che ci sia (e che costa ZERO): la testimonianza dei tuoi iscritti entusiasti!!

Pensa se tu facessi questo tutti i mesi, con 10 clienti. Quanti nuovi clienti in più avresti!!                                             Altro che facebook, agenzie geni della vendita e menate di questo tipo!!                                                                                  E questo ti costa di più o di meno dell’aria fritta che in giro cercano di venderti a caro prezzo?

Pensi che questa sia una tecnica di vendita? SBAGLIATO …. È COACHING.                                                               Come Coach dovrebbe essere tuo dovere di incontrare regolarmente i tuoi clienti, quantomeno quelli che possiamo definire ‘i migliori clienti’,  e assicurarti che siano sintonizzati sulla stessa lunghezza d’onda tua, che stiano ottenendo i risultati e che siano contenti di te e del tuo box.

Essendo tu un Coach, devi cominciare a vendere con quello che sai fare: Il Coaching.

Ecco …. Questo è un modo per procurarti quasi a costo zero, 30 nuovi potenziali clienti tutti i mesi, facendo quello che sai fare (IL COACH), senza cercare aiuti all’esterno.

Altre cose che puoi fare velocemente, sempre facendo leva su quello che sai fare bene?

Fai una analisi su questi punti:

  • chi sono i clienti che sono andati via negli ultimi 6 mesi?
  • Chi sono quelli a cui non è piaciuta l’ idea della class, ma magari potrebbero essere interessati ad un percorso di personal training?
  • Dove si trovano i tuoi clienti quando sono fuori dalla Palestra? Tu frequenti gli stessi osti?
  • Hanno creato gruppi Facebook, Whatsapp, ecc ecc ec? Tu ci sei?

E queste sono solo le prime quattro cose che mi sono venute in mente.

Riassunto della Puntata

COSA DEVI PORTARTI A CASA OGGI CON QUESTO ARTICOLO?

  • Che il marketing di Facebook e similari non durerà per sempre: è un universo che cambia rapidamente, che cambia le carte in tavola ogni tre per due, il cui prezzo cresce di giorno in giorno in modo esponenziale
  • Che tu, le agenzie di comunicazione e i venditori di fumo comunque non lo sapete usare e buttate soldi inutilmente tutte le volte che fate una sponsorizzata
  • Che un culo, un paio di tette (se sei una donna) o il tuo massimale di snatch (se sei un uomo) su facebook e instagram magari ti fanno prendere un sacco di like ma gonfiano soltanto il tuo ego, non il tuo portafoglio (non ti portano clienti, questo te lo posso assicurare) e tu con l’ ego non ci mangi
  • Che anche tutte le strategie di generazione di contatti diverse da facebook e instagram cambiano molto rapidamente e diventano anche queste sempre più costose
  • Che le agenzie di comunicazione e/o vendita, oltre a strillare senza contenuti o provare a vendere quasi porta a porta, il 99% delle volte non sono neanche loro al passo con le evoluzioni dei social e delle tecniche di vendita (troppo rapide, troppo frequenti)
  • Che le relazioni invece sono più stabili e cambiano molto lentamente. SCOMMETTI e dedica tempo a queste!!

TU sei il servizio, Tu sei il magnete per i tuoi clienti.

Non ti seppellire dietro ad una tastiera, non ti imbruttire facendo sempre e solo tu le class, incontra i tuoi clienti, parla con loro, dentro e fuori dal Box!!

Ti ameranno alla follia, e saranno tuoi per sempre.

Porca miseria …. Con questo articolo oggi ti ho regalato un valore notevole: qualcuno per dirti queste cose si farebbe pagare un bel po’ di soldoni….

Ah….ho regalato molto probabilmente anche qualche suggerimento a chi sta cercando di venderti qualcosa …. Senza falsa modestia …. So che qualcuno ha cercato di vendere idee e contenuti presenti nei miei precedenti articoli.   Continuate pure: se la vostra professionalità arriva solo fino a questo, avrete lunga vita ….                 Patetici ….

Mr Beef invece anche oggi te lo ha regalato ….

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Crodialmente

Mr Beef